უფრო იოლი იქნება ვთქვათ, რა არ არის გაყიდვები. გაყიდვები - არ არის:

•  სიყვარული,
•  ღირსება,
•  სინდისი,
•  მამული,
•  მშობლები,
•  ბავშვები,
•  მეგობრები,
•  შეყვარებული,

სხვა ყველაფერი (სამწუხაროდ თუ სასიხარულოდ, გადაწყვიტეთ თავად) - იყიდება.

გაყიდვების პირველი წესი გვამცნობს:

„თუ შენ არ იზრუნე შენს კლიენტზე, მასზე იზრუნებს ვიღაცა სხვა".

დავუშვათ, რას ყიდულობს ადამიანი, რომელიც იძენს დრელს?

როდესაც თქვენ იღებთ დრელს მაღაზიაში, სინამდვილეში თქვენ ყიდულობთ ხვრელს კედელში. დიახ, დიახ, ხვრელს თქვენს კედელში.

თუმცა, აბა ამიხსენით ორი „რატომ". ჯერ-ერთი, რატომ იყიდა ჩემმა ერთმა ნაცმობმა დრელი, მაგრამ უკვე ორი წელია არ უხმარია ის (ხვრელები არ არის)? და მეორე, რატომ იყიდა მეორე ჩემმა ნაცნობმა iPhone, თუმცა ხმარობს მას მხოლოდ დასარეკად (არც ინტერნეტს იყენებს, არც თამაშებს, არც სხვა მრავალ გაჯეტებს)?

პირველმა ადამიანმა დაიკმაყოფილა ფლობის სურვილი, ხოლო მეორემ შეიძინა ფორმულით „ყველას-აქვს-და-მეც-ხომ-უნდა-მქონდეს".

აქტიური გაყიდვების თვალსაზრისით პირველმა ფული გადაიხადა, მაგრამ ხვრელები ჯერ კიდევ არ არის. რაშია საქმე? საქმე იმაში გახლავთ, რომ ამ შემთხვევაში მან შეიძინა არა სარგებელი, არამედ განცდა, რომ სარგებელი შესაძლოა მიიღოს მომავალში.

წარმატებული გაყიდვებისთვის თქვენ უნდა გამოიმუშავოთ შვიდი კომპეტენცია:

1.      უნარი მოიძიო ახალი პოტენციური კლიენტები;

2.      უნარი მოიპოვო ნდობა ადამიანებში, რათა მათ ისურვონ თქვენთან საქმის დაჭერა;

3.      უნარი განსაზღვრო ადამიანთა მოთხოვნილებები;

4.      უნარი წაიყვანო პრეზენტაცია ისე, რომ მან გადაჭრას ადამიანთა ის მოთხოვნილებები, რომლებიც შენ უკვე განსაზღვრე;

5.      უნარი გასცე პასუხები კლიენტთა კითხვებს და მათ წინააღმდეგობებს (არ მაქვს ფული, ძვირია, მოვიფიქრებ, ორ თვეში შემოიარე და ა.შ.)

6.      უნარი დახურო გარიგება ანუ აიძულო კლიენტი იმოქმედოს;

7.      უნარი შეძლო განახორციელო განმეორებითი გაყიდვა იგივე კლიენტზე ე.ი. ახალი კლიენტი აქციო მუდმივ კლიენტად და მიაღწიო იმას, რომ მან რეკომენდაცია გაგიწიოთ თავის მეგობრებთან.

აუცილებელია, რომ გაყიდვების აგენტი ყოველდღიურად აკეთებდეს დაგეგმილ შეთავაზებების რაოდენობას. არავითარ შემთხვევაში არ უნდა იფიქროთ კატეგორიით: „თუ მოვახერხე ერთი მსხვილი გარიგების დადება პირველ რამდენიმე მცდელობაზე, შეიძლება შეთავაზებების გეგმა დავივიწყო". თუ გადაწყვიტეთ გააკეთოთ ყოველდღიურად 12 შეთავაზება, უნდა გააკეთოთ ის. თუ გადაწყვეტით დღეში 50 ზარის გაკეთება, არ უნდა დაკმაყოფილდეთ 20-ით. დისციპლინა აუცილებელია.

როდესაც მე ვხელმძღვანელობდი გაყიდვების გუნდს, ჩემი ახალგაზრდები ამ შვიდი პუნქტიდან აკეთებდნენ ერთს ან ორს. მიუხედავად მათი გამოუცდელობისა, პროექტმა მაინც გამოიღო შედეგი და მხოლოდ იმიტომ, რომ მე ვაიძულებდი მათ შეთავაზებების მაქსიმალურად შესრულებას. 7 თვეში 5 ახალგაზრდამ გააკეთა 4000-ზე მეტი შეთავაზება. არ მოსწონდათ, წუწუნებდნენ, მაგრამ მაინც აკეთებდნენ. პრაქტიკა, პრაქტიკა და პრაქტიკა და ერთ მშვენიერ დღეს თქვენ აღმოაჩენთ, რომ გაყიდვები მეტად სასიამოვნო პროცესი ყოფილა.

ავტორი: ირაკლი პატარაია (უმცროსი)

მისწერეთ ავტორს

 

წერილის გაგზავნა

ტექსტი