რა არის ბიზნეს-გეგმა
რა არის ბიზნეს-გეგმა და რისთვისაა ის აუცილებელი? ბიზნეს-გეგმა - ეს არის საინოვაციო პროექტის შესაძლებლობების კომპლექსური შეფასება და განსაკუთრებით დამწყები მეწარმისათვის, ხოლო მოგვიანებით კი კრედიტორისთვისაც
ეს სჭირდება მეწარმეებს, რომლებსაც განზრახული აქვთ საკუთარი საქმიანობით დაკავება, ხელმძღვანელებს, რომლებსაც გააჩნიათ ბიზნების გაფართოების სურვილი პროდუქციის ნომენკლატურის გაზრდის გზით და ა. შ.
ბიზნეს-გეგმა პროექტის გამოკვლევისა და შეფასების საშუალებას იძლევა, კერძოდ, მისი კომერციული ეფექტიანობის, შესაძლო პრობლემებისა და მათი გადაჭრის გზების პროგნოზირების, კაპიტალდაბანდებათა და სავარაუდო წმინდა მოგების.
ბიზნეს-გეგმას წინ უნდა უძღოდეს მიზნობრივი ბაზრის მდგომარეობისა და მისი აუდიტორიის მოთხოვნილებების მარკეტინგული შესწავლა, ასევე კონკურენტებისა და საკუთარი პერსპექტივებისა და შესაძლებლობების განსაზღვრა. ბიზნეს-გეგმის საქმის ცოდნით შედგენისას მეწარმე ღებულობს პროექტის რეალურ ეკონომიკურ ეფექტურობას, და ამგვარად გვერდს უვლის კაპიტალდაბანდებებს წარუმატებელი პროექტის შემთხვევაში.
საიტის წინამდებარე თავში ჩვენ განვიხილავთ ბიზნეს-გეგმის შედგენის წესებს, ხოლო ნიმუშებად განვიხილავთ სხვადასხვა საწარმოების ბიზნეს-გეგმებს.
მომზადება ბიზნეს-გეგმის დასაწერად
ის, ვინც ჯდება ბიზნეს-გეგმის საწერად, ხშირად დიდხანს და უშედეგოდ დაჰყურებს ქაღალდის სუფთა ფურცელს. ამასთან, საწარმოს შექმნის ფარგლებში ბიზნეს-გეგმის დაწერის საჭიროება ძალიან ხშირად სრულებითაც არ ჩანს რეალურად აუცილებლად.
ამ საბუთს ბანკები ითხოვენ მაშინ, როდესაც ლაპარაკია დაფინანსებაზე, ხოლო ბიზნეს-გეგმის მოთხოვნის ასეთივე მიზეზები აქვთ როგორც ადგილობრივ, ისე უცხოელ ინვესტორებს.
და მითუმეტეს საწყენია, რომ გონებაში არაფრით არ ყალიბდება საჭირო ტექსტი ან ვერაფრით ვერ ხერხდება აზრის მოკრება და ბიზნეს-გეგმის თუნდაც მონახაზის შედგენა.
მოსამზადებლად, ანუ, ასე ვთქვათ, ტვინის გასავარჯიშებლად, შეგიძლიათ დაიწყოთ ყველაზე მარტივით: დაუსვათ საკუთარ თავს რამდენიმე კითხვა და მათზე პასუხი გაეცით წერილობით. ასე თქვენ გადადგამთ პირველ ნაბიჯებს სწორი მიმართულებით და ამის შემდეგ გაცილებით გაგიადვილდებათ ბიზნეს-გეგმის შედგენა.
მათაც კი, ვისაც უკვე აქვს საწარმო და სურს ბიზნეს-გეგმის შედგენა მასში გარკვეული ცვლილებების შეტანის მიზნით, ასევე შეუძლიათ დაუსვას საკუთარ თავს შეკითხვები, როგორც ეს ზემოთ არის ნათქვამი. ამავე დროს ორმაგდება სამუშაოს მოცულობა: კითხვები ისე უნდა იყოს დასმული, რომ პასუხები შეიცავდეს არსებულ სიტუაციას, რის შემდეგაც იგივე კითხვები უნდა დაუსვათ საკუთარ თავს საქმის მდგომარეობის შესახებაც დაგეგმილი ცვლილებების შემდეგ.
ბიზნეს-გეგმის მომზადებისას პირველი კითხვა უნდა იყოს, თუ „რა საბაზო კომპეტენციები გაგვაჩნია მე და ჩემს საწარმოს"? ეს კითხვა თავიდანვე ყველაფერს თავის ადგილას მიუჩენს. ამის გაკეთება თქვენ შეგიძლიათ ძალიან კარგად, ხოლო რისი გაკეთებაც განსაკუთრებულად კარგად შეგიძლიათ, უნდა იყოს კიდეც თქვენი ბიზნესის საგანი. ხოლო ვინც არ არის კომპეტენტური საქმიანობის დაგეგმილ სფეროში, ის უფრო მეტად აწყდება სიძნელეებს როგორც წარმოების შექმნისას, ისე მომავალი საქმიანობის პროცესში.
შემდეგი კითხვა ჟღერს მარტივად, მაგრამ ის ძალზე მნიშვნელოვანია: „ რომელია თქვენი საწარმოს ან მომავალი საწარმოს ძლიერი და სუსტი მხარეები"? ჩამოწერეთ საქმიანობის სხვადასხვა სფეროების ძლიერი და სუსტი პოზიციების სია, როგორიცაა, მაგალითად, მარკეტინგი, კონტროლინგი, შესყიდვები, გასაღება, ან მომავალი საწარმოს საქმიანობის სხვა მხარეებისათვის. მოგვიანებით ბიზნეს-გეგმაში აუცილებლად გაუსვით ხაზი თქვენი მომავალი საწარმოს ძლიერ მხარეებს.
ნუ მიანიჭებთ განსაკუთრებულ მნიშვნელობებს უმნიშვნელო სუსტ მხარეებს, ხოლო რაც შეეხება ისეთებს, რომლებიც ეხება ფირმის საქმიანობისათვის მნიშვნელოვან საკითხებს, ისინი მაქსიმალურად უნდა აღმოიფხვრას. აგრეთვე დაუსვით თქვენს თავს კითხვა, თუ როგორ აპირებთ ამ სუსტი მხარეების მოგვარებას.
და თუმცა ბოლო, მაგრამ არანაკლებ მნიშვნელოვანი კითხვა, რომელიც საკუთარ თავს უნდა დაუსვათ, იმაში მდგომარეობს, თუ რა შანსები და რისკები არსებობენ თქვენს განზრახვებთან მიმართებაში. ამავე დროს, თქვენ მართალი უნდა იყოთ საკუთარი თავთან.
ძალზე მნიშვნელოვანია რეალობისა და თქვენი ბიზნესისათვის შესაძლო ხიფათების გათავისება. ასევე ძალზე მნიშვნელოვანია საწარმოს შექმნისას რეალური შანსების განსაზღვრა.
ამერიკელი ავტომობილების მეფის ჰენრი ფორდის დევიზთან სრულ შესაბამისობაში: „მე ვამოწმებ ნებისმიერ შეთავაზებას. ეს შეიძლება აღმოჩნდეს მთელი ჩემი ცხოვრების შეთავაზება".
როდესაც უპასუხებთ ყველა ამ კითხვას, თქვენ ძალიან მიუახლოვდებით თქვენს ბიზნეს-გეგმას, ხოლო კარგი ბიზნეს-გეგმა დაგეხმარებათ შემდგომში თქვენი მომავალი საწარმოს დიდი ალბათობით წარმატების უზრუნველყოფაში.
საიდან უნდა დაიწყოს ბიზნეს-გეგმის შედგენა?
მაინც საიდან უნდა დაიწყოს ბიზნეს-გეგმის შედგენა? არსებობს მისი დაწერის ტიპური სქემა:
1. სატიტულო ფურცელზე ნაჩვენები უნდა იყოს კომპანიისა და მისი მესაკუთრეების რეკვიზიტები, პროექტის არსი, შემსრულებლები და შედგენის თარიღი;
2. რეზიუმე ისე უნდა იყოს შედგენილი, რომ კრედიტორებს გაუჩნდეთ ინტერესი პროექტის მიმართ;
3. კომპანიის აღწერილობა, დაწყებული მისი შექმნის ისტორიით, და დამთავრებული მიღწევებითა და ბაზარზე მისი ადგილით;
4. პროდუქტის დაწვრილებითი აღწერა;
5. მარკეტინგული ანალიზი, პროდუქტის თვისებებისა და მახასიათებლების შედარება კონკურენტების უკვე არსებულ ანალოგებთან.
6. საქონლის გავრცელების სტრატეგია, სამომხმარებელო კატეგორიის განსაზღვრით, საქონლის გასაღების მეთოდები და არხები;
7. პროდუქტის წარმოება - წარმოებისათვის საჭირო პროდუქტების შესასყიდი ხარჯების გათვლა, რემონტი, მომსახურება და ა. შ.;
8. გეგმა პერსონალის შესახებ - ინფორმაცია კადრების აუცილებელი რაოდენობისა და კვალიფიკაციის შესახებ, შრომის ანაზღაურების ხარჯთაღრიცხვა;
9. ფინანსურ გეგმაში გამოითვლება საწარმოს ფულადი სახსრების ყველა მიმოქცევა - ხარჯები, შემოსავალი რეალიზაციიდან, გადასახადები და მოგება. ის აჩვენებს, თუ რა ფინანსური რესურსები და დროის რა პერიოდები იქნება საჭირო პროექტის განსახორცილებელად;
10. რისკების ანალიზში უნდა აღიწეროს პროექტის რისკები და მათი მინუმამდე შემცირების სტრატეგია;
11. დანართებში მოცემულია დოკუმენტები, რომელთა საფუძველზეც იყო შედგენილი ბიზნეს-გეგმა: მარკეტინგული კვლევების მონაცემები, სპეციფიკაციები, კონკურენტების დახასიათება, სარეკლამო მასალების, პრაის-ფურცლებისა და კატალოგების ასლები, ექსპერტების დასკვნები და ა. შ.
ბიზნეს-გეგმა შეიძლება შეადგინონ საწარმოს ხელმძღვანელობამ, მისმა თანამშრომლებმა, ან პროფესიონალებმა დაკვეთით.
ბიზნეს-გეგმის ძირითადი დანიშნულებაა ფულადი სახსრების მოძიება და მიღება პროექტის შესასრულებლად. როგორც წესი, მეწარმე დახმარებისავის მიმართავს ბანკს კრედიტის მიღების მიზნით თავისი იდეის განსახორციელებლად. მცირე ბიზნების დაკრედიტება ფართოდაა გარცელებული. მაგრამ მხოლოდ იმ შემთხვევაში, როდესაც ბანკი დარწმუნებულია მეწარმის გადახდისუნარიანობაში, ბიზნეს-გეგმა გასაგებია საკრედიტო კომისიისათვის და მიღებულია მის მიერ, და როდესაც არსებობს საკუთრება, რომელიც ბანკმა შეიძლება გირაოდ მიიღოს.
კრედიტის მისაღებად გამიზნული ბიზნეს-გეგმის შედგენისას აუცილებელია მოსალოდნელი შედეგების რაც შეიძლება მკაფიოდ და გასაგებად აღწერა, დარწმუნება პროდუქციის გასაღების ბაზრის არსებობაში, პროექტის მოგების რეალური ციფრების მოყვანა - კრედიტორებმა უნდა დაინახონ შეთავაზულ პროექტში ფულადი სახსრების ჩადების მიზანშეწონილობა.
რა მოთხოვნილებებს უნდა პასუხობდეს თქვენი ბიზნეს-გეგმა?
ნებისმიერი ბიზნეს-გეგმის ეკონომიკური არსი იმაში მდგომარეობს, რომ პოტენციურ ინვესტორს (საქმიან პარტნიორს) გააცნოს შეთავაზებული პროექტის რაობა და დააინტერესოს იგი ამ პროექტით. ამასთან დაკავშირებით, ბიზნეს-გეგმა უნდა შეიცავდეს მთელ რიგ საკვანძო მომენტებს (ელემენტებს), რაზეც იქნება დაფუძნებული მასში მოცემული ინფორმაცია.
და რა საკვანძო მომენტებია ასეთი? პირველი ასეთი ელემენტია მოკლე აღწერილობა. მასში განიხილება კომპანიის მიზნები და მისია, ბაზარზე მისი ადგილი და მიმდინარე მდგომარეობა, შეიცავს ინფორმაციას პროექტის ინიციატორებზე, და ასევე შეთავაზებული იდეის არსსა და პერსპექტივებს.
ყოველი პროექტი მოწოდებულია გადაწყვიტოს ესა თუ ის არსებული პრობლემა, მაგალითად: საქონლის მიწოდება მისი ნაკლებობის ადგილზე; შენობის აშენება იქ, სადაც აუცილებელია; ასეთი არსებული პრობლემის აღწერა და აგრეთვე იმისა, თუ როგორ გვარდება ის მოცემულ დროში, წარმოადგენს მენისმიერი ბიზნეს-გეგმის ერთ-ერთ საკვანძო ელემენტს. სწორედ ასეთი ელემენტიდან იწყება შეთავაზებული პროექტის აუცილებლობის, სარგებლიანობის, და რაც მთავარია - აქტუალობის დასაბუთება. ბიზნეს-გეგმის შემდეგი საკვანძო ელემენტია არსებული პრობლემის გადაჭრის სავარაუდო გზის (ან გზების) აღწერა. აქ ლაპარაკია იმაზე, თუ როგორ აპირებთ პოტენციული მყიდველის ცხოვრების გაადვილებას, სასურველია მოხმარების კონკრეტული მაგალითების ჩვენებით.
ყოველი ბიზნეს-გეგმა უნდა შეიცავდეს შეთავაზებული საქონლის (სამუშაოების, მომსახურებების) პოტენციურ მომხმარებლის, ასევე საბაზრო სეგმენტის მკაფიო დახასიათებას. მასში წარმოდგენილი უნდა იყოს ბოლო დროისა და დღევანდელობის ტენდენციები, რომლებიც სწორედ ახლა იძლევიან შეთავაზებული გადაწყვეტების რეალიზების საშუალებას.
ბიზნეს-გეგმაში განსაკუთრებული ყურადღება ექცევა კონკურენტების აღწერას, ერთის მხრივ, მათი ძლიერი მხარეების ჩამოთვლას, ხოლო მეორეს მხრივ - საკუთარ კონკურენტუნარიან უპირატესობებს.
მნიშვნელოვანი საკვანძო მომენტია მოცემული პროექტის სავარაუდო მთავარი ობიექტის აღწერა (საქონლის, სამუშაოს, მომსახურების, აშენებული ნაგებობის და ა. შ.). აუცილებელია მისი ფორმის, დანიშნულების, განსხვავებული თავისებურებების, ასევე შემდგომი განვითარების პერსპექტივების განხილვა. ფუნდამენტური მნიშვნელობა აქვს შეთავაზებული პროექტის ბიზნეს-მოდელის სწორად წარმოჩინებას. აქ განსაკუთრებული ყურადღება ექცევა შემდეგ ასპექტებს: სავარაუდო შემოსავლის წყაროებს, ფასწარმოქმნის პრინციპებს, დისტრიბუციისა და გაყიდვის არხების მიმართულებას, ასევე პოტენციურ მომხმარებელთა ჯგუფებს.
ყოველ ბიზნეს-გეგმაში ყურადღება უნდა იყოს გამახვილებილი იმ კომპანიის დამაარსებლებისა და ხელმძღვანელობის წარდგენას, რომელიც არის შეთავაზებული პროექტის ინიციატორი და რეალიზატორი. რასაკვირველია, აზრი არა აქვს კომპანიის ხელმძღვანელის მიერ „რიგითი ხარატიდან ქარხნის დირექტორამდე" გავლილი გზის დაწვრილებით აღწერას, მაგრამ სასურველი და საჭიროა ძირითადი მნიშვნელოვანი მომენტების (მაგალითად, საკანდიდატო ან სადოქტორი დისერტაციების, საკუთარი წიგნების ან პუბლიკაციების, საპროგრამო ნამუშევრების და ა. შ.) მოხსნიება.
ნებისმიერი პროექტის განხორციელება გულისხმობს ამა თუ იმ დონის რისკების არსებობას. აქედან გამომდინარე, ბიზნეს-გეგმის ერთ-ერთი საკვანძო მომენტია შესაძლო რისკების აღწერა და შეფასება.
და ბიზნეს-გეგმის კიდევ ერთი საკვანძო ელემენტია მისი ფინანსური ნაწილი. აქ ხდება საწარმოს ფინანსური მდგომარეობის ანალიზი (განიხილება ანგარიშგების ძირითადი ფორმები - მოგებებისა და ზარალის ანგარიში, საწარმოს საბუღალტრო ბალანსი, ანგარიში ფულადი სახსრების მიმოქცევის შესახებ), ასევე მოყვანილია ფინანსური გეგმა. აქვე ყალიბდება წინადადება პოტენციური ინვესტორისადმი (საქმიანი პარტნიორებისადმი). ნებისმიერი ბიზნეს-გეგმა, დარგობრივი მიმართულებისა ან სხვა ფაქტორების მიუხედავად, უნდა პასუხობდეს ზოგიერთ სტანდარტულ მოთხოვნას, რომლებზედაც ქვემოთ იქნება საუბარი.
ნიბისმიერი ბიზნეს-გეგმისადმი წაყენებული ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი მოთხოვნაა ინფორმაციის მიწოდების სისრულე. ეს ნიშნავს, რომ ბიზნეს-გეგმა უნდა მოიცავდეს ყველა იმ ინფორმაციას, რომელიც შესაძლებელია დასჭირდეს პოტენციურ ინვესტორს ან საქმიან პარტნიორს დადებითი გადაწყვეტილების მისაღებად. ეს არც არის გასაკვირი: ვის ექნება ურთიერთობის სურვილი ნაკლებად გასაგებ და არასაკმარისად დასაბუთებულ პროექტთან, რომელიც მოითხოვს არც ისე მცირე ფულადი სახსრების დაბანდებას?
ინფორმაცია აგრეთვე უნდა იყოს არა მხოლოდ სრული, არამედ სასარგებლოც. სხვანაირად რომ ვთქვათ, ბიზნეს-გეგმაში არ უნდა ჩართული ის, რის გარეშეც შესაძლებელია იოლად გასვლა და ექნება გავლება პოტენციური ინვესტორის (საქმიანი პარტნიორის) მიერ დადებითი გადაწყვეტილების მიღებაზე. მაგალითად, პროექტის ინიციატორი საწარმოს მუშაკების რიცხოვნობის საშუალო მაჩვენებელი, შესაძლოა იყოს სასარგებლო და საინტერესო, მაგრამ პერსონალის სოციალური სტრუქტურის დაწვრილებითი აღწერა (რამდენი ქალი და მამაკაცი მუშაობს, რამდენ თანამშრომელს აქვს უმაღლესი და საშუალო განათლება, რამდენი მათგანის მუშაობის სტაჟი აღემატება 5 წელს და ა. შ.) შეიძლება ზედმეტიც გამოდგეს. კიდევ ერთი მაგალითი: თუ პროექტის რეალიზაცია გულისხმობს საწარმოს მიერ ამა თუ იმ ლიცენზიის ქონას, აუცილებელია ბიზნეს-გეგმაში ამ ლიცენზიების ჩამონათვალი მათი მოქმედების ვადის ჩვენებით, მაგრამ რეკომენდებულია იმ საკანონმდებლო და ნორმატიული აქტების დაწვრილებელი განხილვის „კადრს მიღმა" დატოვება, რომლებიც რეგლამენტირებენ საქმიანობის ამა თუ იმ დარგს (დარგებს), (ამავდროულად, შეიძლება ამ დოკუმენტების მოკლედ ჩამოთვლა მათი თარიღის, ნომრის და დოკუმენტის გამცემი ორგანოს ჩვენებით).
ნებისმიერი ბიზნეს-გეგმა უნდა მოიცავდეს დროის იმ პერიოდს, რომელიც საკამრისი იქნება აღწერილი პროექტის დასასრულებლად ან წარმოების, რეალიზების, მშენებლობის და სხვ. დაგეგმილი დონის მისაღწევად. მაღალი ალბათობით შეიძლება იმის მტკიცება, რომ არავის დაინტერესდება ისეთი პროექტით, რომელიც ბიზნეს-გეგმაში არ იქნება წარმოდგენილია სრულად - დასაწყისიდან საბოლოო შედეგის მიღებამდე.
ნებისმიერი ბიზნეს-გეგმის უმთავრესი ნიშანია მისი რეალობა და რეალიზაციის საიმედოობა. ბიზნეს-გეგმაში მოცემული ყველა დასკვნა და წინადადება უნდა ეყრდნობოდეს რეალურ და დასაბუთებულ საფუძვლებს, რომლებიც გამყარებული იქნება კონკრეტული ფაქტებითა და მაგალითებით. გარდა ამისა, შესამჩნევი უნდა იყოს ანალოგია ბიზნეს-გეგმაში მოყვანილ მონაცემებსა და საქმეების მიმდინარე მდგომარეობას შორის (ან ჩამოყალიბებულ საბაზრო ტენდენციასთან). ყველა მეტ-ნაკლებად მნიშვნელოვან განსხვავებებს სჭირდება არგუმენტირებული კომენტარები, რადგან, წინააღმდეგ შემთხვევაში, ბიზნეს-გეგმა შეიძლება გამოიყურებოდეს ავანტურულად, რაც აუცილებლად გამოიწვევს პოტენციური ინვესტორის (საქმიანი პარტნიორის) უარყოფით რეაქციას. კერძოდ, თუ ბოლო რამდენიმე კვირის განმავლობაში კომპანიის მოგების ზრდა იყო 5%, ხოლო ბიზნეს-გეგმის პროგნოზირებული მონაცემების თანახმად პროექტის დასრულებისას ის შეადგენს 20%-ს, საჭიროა მკაფიოდ და გასაგებად იმის ახსნა, თუ კერძოდ რის ხარჯზე მოხდება მნიშვნელოვანი ზრდა. მაგალითად, ახალი ტექნოლოგიის დანერგვა (რომლის დაფინანსებაც არგუმენტირებულია ბიზნეს-გეგმაში) გამოიწვევს მუშახელის 8%-ით, ენერგოდანახარჯების 3%-ით, ნედლეულის კი 2%-ით ეკონომიას, ხოლო პროდუქციის გასაღება გაიზრდება 15%-ით მისი სამომხმარებლო მახასიათებლების გაუმჯობესების ხარჯზე. ყველა ციფრი დადასტურებული უნდა იყოს შესაბამისი გაანგარიშებით და სასურველია მათი დინამიკაში წარმოდგენა (ე. ი. წინა პერიოდებთან შედარებით).
აქედან გამომდინარეობს ბიზნეს-გეგმისადმი წაყენებული კიდევ ერთი მოთხოვნა: ის უნდა იყოს ობიექტური, ყოველგვარი შელამაზებისა და სასურველის სინამდვილედ წარმოჩენის გარეშე. რადგანაც, გამოცდილი ინვესტორი ბიზნეს-გეგმის წინასწარი გაცნობის შემდეგ მაშინვე მიხვდება, რომ ცდილობენ მის შეცდომაში შეყვანას და ამის შედეგად ის ყოველგვარ ინტერესს დაკარგავს არა მხოლოდ კონკრეტული შეთავაზებული პროექტისადმი, არამედ მისი წარმომდგენი კომპანიის მიმართაც, როგორც სამომავლო პარტნიორისადმი. სხვაგვარად რომ ვთქვათ, წარმოდგენილი ბიზნეს-გეგმის არაობიექტურობა და არასაიმედოობა, შესაძლოა, უარყოფითად აისახოს პროექტის ინიციატორი კომპანიის რეპუტაციაზე.
აუცილებელია მოცემული პროექტის ყველა განსაკუთრებული მახასიათებელის დაწვრილებით გაანალიზება და დეტალური განხილვა. მაგალითად, აუცილებელია სწორად შეფასდეს არაზარალიანობის წერტილი, თუ პროდუქციაზე სავარაუდო მოთხოვნას სეზონური ხასიათი ექნება. თუ კი პროექტის რეალიზაცია გულისხმობს წარმოების ძირეულ მოდერნიზაციას და, როგორც შედეგი - თანამშრომლების გათავისუფლებას, მაშინ აუცილებელია ბიზნეს-გეგმაში ხაზი გაესვას ამასთან დაკავშირებით წარმოქმნილ სოციალურ საკითხებს.
ნებისმიერი ბიზნეს-გეგმა უნდა იყოს კომპლექსური. ეს ნიშნავს, რომ ის შეიცავს ურთიერთდაკავშირებული და შეთანხმებული ღონისძიებების სისტემას სუბიექტის სამეურნეო საქმიანობის სხვადასხვა დარგებში და მიმართულებებში. გარდა ამისა, ბიზნეს-გეგმამ უნდა წარმოადგინოს მისი შემდგომი განვითარების შესაძლებლობები და მიმართულებები, ე. ი. უნდა იყოს პერსპექტიული.
როგორც ცნობილია, შეუძლებელია ყველაფრის წინასწარ განსაზღვრა და განჭვრეტა: მიმდინარე გარემოებები, ასე თუ ისე, თავის დაღს ასვამენ წინასწარ შედგენილ გეგმებს და შეაქვთ მასში ცვლილებები. ამიტომაც, ბიზნეს-გეგმა არ უნდა რაიმე დოგმა ან დაკონსერვებული ღონისძიებების ნაკრები. პირიქით, ბიზნეს-გეგმამ უნდა შექმნას მასში ცვლილებების შეტანის შესაძლებლობა ასეთი აუცილებლობის წარმოქმნის შემთხვევაში მის რეალიზაციის პროცესში, ე. ი. უნდა იყოს მოქნილი. რასაკვირველია, მის ასეთ მოქნილობა გონიერი ფარგლები უნდა ჰქონდეს, რადგან, წინააღმდეგ შემთხვევაში, ბიზნეს-გეგმას არანაირი აზრი არ ექნება.
ყველაფერი ამის გარდა, ბიზნეს-გეგმა უნდა იყოს კონტროლის საიმედო და სანდო ინსტრუმენტი. აქ მხედველობაში გვაქვს ის, რომ კონკრეტული მაჩვენებლების სისტემის დახმარებით თვალყური ვადევნოთ სამუშაოთა შესრულების ვადებს, წარმოების (მშენებლობის) მოცულობას), მიწოდებებსა და რეალიზაციას, ასევე ფაქტიური მონაცემების შესაბამისობას გეგმიურთან.
ბიზნეს-გეგმისადმი წაყენებული კიდევ ერთი და მნიშვნელოვანი მოთხოვნა იმაში მდგომარეობს, რომ ის უნდა იყოს დაწერილი გასაგებად და მარტივი ენით, მიღებული ტერმინოლოგიის დაცვით და მკაფიო, არაორაზროვანი ფორმულირებებით. პოტენციური ინვესტორი ან საქმიანი პარტნიორი არ არის ვალდებული და არც ეცდება ჩაუღრმავდეს ნაკლებად გასაგებ და არაკონკრეტულ განსაზღვრებებს, გაუგებარ მონაცემებს და არასაჭირო დასკვნების შესწავლას. ბიზნეს-გეგმისადმი წაყენებული კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი მოთხოვნა, რომელიც ყოველთვის არ სრულდება - კომპაქტურობაა. სტანდარტული ბიზნეს-გეგმის მოცულობა არ უნდა არემატებოდეს A4 ფორმატის ფურცლის 20-30 ნაბეჭდ გვერდს, დიდი და რთული პროექტების (საწარმოების) ჩათვლით: შესაძლებელია მთელი აუცილებელი ინფორმაციის ამ მოცულობაში ჩატევა. რადგან, როდესაც პოტენციურმა ინვესტორმა (საქმიანმა პარტნიორმა), როდესაც დაინახავს გაბერილ საქაღალდეს, რომელიც არაკონკრეტული და არაფრისმომცემი ინფორმაციის დიდ რაოდენობას შეიცავს, შესაძლოა მაშინვე დაკარგოს ინტერესი თუნდაც საკმაოდ პერსპექტიული, საინტერესო და ურთიერთმომგებიანი პროექტისადმი.
არ შეიძლება გაფორმებისადმი წაყენებული მოთხოვნების დავიწყება ან უგულებელყოფა. ბიზნეს-გეგმა ისეთი სახით უნდა იყოს გაფორმდეს, რომ მასში მოცემული ინფორმაცია იყოს მოხერხებული და გასაგები, ხოლო მკითხველს შეეძლოს შეთავაზებულ პროექტში ადვილად და სწრაფად ორიენტირება. ამისათვის ბიზნეს-გეგმის თითოეულ თავს, გარდა „შესავლისა" და „რეზიუმესი", უნდა ჰქონდეს ბოლოში გაკეთებული შესაბამისი დასკვნები (ან დასაწყისში - თავის ძირითადი დებულებების ჩამონათვალი. ასეთი მიდგომის წყალობით პოტენციური ინვესტორი (საქმიანი პარტნიორი) შეძლებს სწრაფად მიიღოს პროექტზე საკმაოდ სრული და გასაგები ინფორმაცია, როდესაც გაეცნობა თითოეულ თავის შედეგების საფუძველზე ჩამოყალიბებულ დასკვნებს. სწორედ ეს ინფორმაცია არის განსაკუთრებით საჭირო ამ პროექტზე მიმართ გადაწყვეტილების მიმღები პირისათვის.
ბიზნეს-გეგმის ყველა თავი, ასევე მასში ჩართული სხვა ობიექტები (ცხრილები, ილუსტრაციები, გრაფიკები და ა. შ.) უნდა იყოს დანომრილი. სასურველია, რომ ეს ნუმერაცია იყოს „დაკავშირებული", მაგალითად: თავში 1 სურათებს ჰქონდეთ დანომრვა სურ. 1.1, სურ. 1.2 და ა. შ., ხოლო ცხრილებს - ცხრ. 1.1, ცხრ. 1.2 და ა. შ.
ბიზნეს-გეგმის ძირითადი ტექსტი უნდა შეიცავდეს ინფორმაციას მხოლოდ პროექტის არსის შესახებ. საბუთის ყველა მოცულობითი ელემენტი (ბუღალტრული და საფინანსო აღრიცხვის ფორმები, კვლევის შედეგები და ა. შ.) გაფორმებული უნდა იყოს დანართების სახით დოკუმენტის ბოლოში.
ბიზნეს-გეგმის შექმნის პროცესი
რა უნდა მოვუყვეთ ინვესტორს, ანუ ბიზნეს-გეგმის ტიპური სტრუქტურა
ზოგად შემთხვევაში ბიზნეს-გეგმის ტიპური სტრუქტურაა მასში არსებული ინფორმაციის მიწოდების წესი: მაგალითად, ჯერ მოდის რეზიუმე, შემდეგ - პროექტის ინიციატორი კომპანიის, შეთავაზებული საქონლის (სამსახურის, მომსახურების) წარდგენა და ა. შ.
ინფორმაციის წარდგენის რიგიდობის დაცვა პირველ რიგში იმითაა მნიშვნელოვანი, რომ პოტენციურმა ინვესტორმა (საქმიანმა პარტნიორმა) სწრაფად და სწორად გაიგოს წარდგენილი პროექტის არსი და მიიღოს ოპტიმალური გადაწყვეტილება.
დღესდღეობით არ არსებობს ბიზნეს-გეგმის რაიმე უნივერსალური სტრუქტურა, რომლის გამოყენებაც შესაძლებელი იქნებოდა ყველა შემთხვევაში.
და მითუმეტეს, არ არსებობს ბიზნეს-გეგმის კანონმდებლობით დადგენილი არანაირი ფორმა - პირველ რიგშიი მის გამო, რომ ამის არც საჭიროება არსებობს და აზრიც არა აქვს: ყველა პროექტს, რომლებიც ხორციელდება საქმიანობის თუნდაც რომელიმე ერთ სფეროში (მშენებლობა, საკვები პროდუქტებით ბითუმად ვაჭრობა, სარეცხი საშუალებების წარმოება და სხვ.) გააჩნია მთელი რიგი ინდივიდუალური მახასიათებლები, უფრო მეტიც - ის მათგან შედგება.
ასეთი მახასიათებლების არსებობა შესაძლებელია განპირობებული იყოს კონკრეტული საწარმოს სპეციფიკით, საქმიანობის მოცემული სახით, რეგიონული და კლიმატური ფაქტორებით, აუცილებელი კომუნიკაციების არსებობით. რაღა უნდა ვილაპარაკოთ სხვადასხვა დარგებში რეალიზებად პროექტებზე!
მიუხედავად ამისა, არსებობს საყოველთად დაგენილი ნორმები და წესები, რომლებითაც უნდა ვიხელმძღვანელოთ ბიზნეს-გეგმის შედგენისას, რათა შეგვეძლოს პოტენციურ ინვესტორთან (საქმიან პარტნიორთან) ერთ ენაზე საუბარი.
გადმოცემის გარკვეული თანმიმდევრობის დაცვისას შეიძლება დარწმუნებული ვიყოთ, რომ დოკუმენტი იქნება მარტივად წასაკითხი და გასაგები.
უმეტეს შემთხვევებში, ბიზნეს-გეგმა უნდა შეიცავდეს ქვემოთ ჩამოთვლილ თავებს.
- შესავალი
- ბიზნეს-გეგმის რეზიუმე
- პროექტის ინიციატორი კომპანიისა და ბაზარზე მისი მიმდინარე მდგომარეობის წარდგენა
- შეთავაზებული საქონლის (სამუშაოს, მომსახურების) წარდგენა
- ბაზრის შესაბამისი სეგმენტისა და ასევე არსებული კონკურენტების აღწერა
- პროექტის საწარმოო გეგმა
- გასაღების გეგმა
- პროექტის ფინანსური გეგმა.
შემდგომში ჩვენ ვნახავთ, ბიზნეს-გეგმის ცალკეულ თავებში რა და როგორი სახით უნდა იყოს წარდგენილი.
ბიზნეს-გეგმის შესავლის დაწერა
შესავალი - ეს არის პირველი, რასაც ნახავს პოტენციური ინვესტორი (საქმიანი პარტნიორი), როდესაც გადაშლის წარდგენილ ბიზნეს-გეგმას.
ამიტომ, შესავლის ძირითადი ამოცანებია სავარაუდო პროექტის წანამძღვრებისა და საკუთრივ ბიზნეს-გეგმის ძირითადი მახასიათებლების გაცნობა. შესავალი არ უნდა ძალიან ვრცელი - უმეტეს შემთხვევებში მისთვის ერთი გვერდიც სრულიად საკმარისი იქნება.
პირველ რიგში, შესავალმა მკაფიოდ უნდა განსაზღვროს მოცემული პროექტის მიზნები.
კერძოდ, აქ უნდა იყოს პასუხები შემდეგ კითხვებზე: საჭიროა თუ არა ნამდვილად ეს პროექტი, რით არის განპირობებული მისი აუცილებლობა, რის ხარჯზე იქნება ის რეალიზებული და რა შეიცვლება წარდგენილი პროექტის განხორციელების შემდეგ. ცალკე უნდა იქნას მოხსენიებული, თუ რომელი გადაწყვეტილებები წარმოადგენენ მოცემული პროქტის შემუშავების საფუძველს.
შესავალში უნდა იყოს ჩადებული ინფორმაცია შეთავაზებული პროექტის ინიციატორზე (ინიციატორებზე): საწარმოს სახელწოდება და შექმნის თარიღი, საქმიანობის სახეობა, საკუთრების ფორმა, ხელმძღვანელი პირები და სხვ. - კონკრეტული საწარმოსა და მის მიერ შეთავაზებული პროექტის მიხედვით.
ყველაფერი ეს აღიწერება მოკლედ, ზოგადი ფორმით, რადგან უფრო დაწვრილებითი ინფორმაციისათვის განსაზღვრულია ბიზნეს-გეგმის ცალკე თავი, რომელიც ქვემოთ იქნება განხილული.
შესავლის დასკვნით ნაწილში ლაპარაკია იმაზე, თუ რომელი დოკუმენტებით განისაზღვრება მოცემული ბიზნეს-გეგმის სტრუქტურა და შინაარსი.
ეს შეიძლება იყოს როგორც საწარმოს დოკუმენტაცია, ასევე საკანომდებლო და ნორმატიულ-სამართლებრივი დოკუმენტები.
ბიზნეს-გეგმის რეზიუმე: მოკლედ - მთავარზე
ბიზნეს-გეგმის შესავალში ზოგადი ხასიათის ინფორმაციის გაცნობის შემდეგ მკითხველი გადადის შემდეგი თავის - რეზიუმეს შესწავლაზე.
მარტივად რომ ვილაპარაკოთ, ბიზნეს-გეგმის რეზიუმე წარმოადგენს „ბიზნეს-გეგმას მინიატურაში": მასში წარმოდგენილია სრული ძირითადი ინფორმაცია, რომელიც საშუალებას აძლევს პოტენციურ ინვესტორს (საქმიან პარტნიორს) ჩამოაყალიბოს საერთო შთაბეჭდილება შეთავაზებულ პროექტზე და ამა თუ იმ დონეზე მასში მონაწილეობის მიზანშეწონილობაზე.
რეზიუმეს მოცულობა, უმეტეს შემთხვევებში, არ უნდა აღემატებოდეს ორ-სამ გვერდს. რეზიუმეს მიზანია დაეხმაროს მკითხველს 1-2 წუთში მიიღოს პასუხები შემდეგ კითხვებზე:
- სახელდობრ, რისი გაკეთებაა აუცილებელი შეთავაზებული პროექტის განსახორციელებლად;
- რა რესურსების ხარჯზე ივარაუდება პროექტის შესრულება;
- რისი მოთხოვნა არის საჭირო ინვესტორებისაგან (საქმიანი პარტნიორებისგან) მოცემული პროექტის სარეალიზაციოდ (როგორია მათი ფინანსური ან სხვა შენატანი და ა. შ.);
- როგორი შედეგებია მოსალოდნელი მოცემული პროექტის განხირციელებით, და როგორი სახით იქნება ისინი მიღებული.
სხვაგვარად რომ ვთქვათ, რეზიუმე უნდა შეიცავდეს ძირითად დასკვნებს, რომლებიც ჩამოყალიბებული იყო შეთავაზებული პროექტის შესწავლის შედეგად. მასში წარმოდგენილია შესაქმნელი პროექტის არსის მოკლე განსაზღვრება: ლაპარაკია საქმიანობის სახეობაზე, წარმოების მოცულობაზე (მშენებლობაზე, რეალიზებაზე, მომსახურების გაწევაზე), მოცემულია სტანდარტული მომხმარებლის პორტრეტი.
თუ პროექტში მონაწილეობის მისაღებად ივარაუდება ერთი ან რამდენიმე პარტნიორის ჩართვა, მაშინ საჭიროა მათი მოკლე აღწერა და იმ უპირატესობების აღნიშვნა, რომლებსაც იძლევა გვერდითი მონაწილეების მიწვევა პროექტის დამოუკიდებლად რეალიზებასთან შედარებით.
რეზიუმეში განსაკუთრებით უნდა აღინიშნოს, თუ რა სტადიაზეა საქმე მოცემულ მომენტში, მაგალითად, საჭიროა მისი დაწყება „ნულიდან" თუ ლაპარაკია უკვე არსებული ბიზნესის გაფართოებაზე.
რეზიუმეში ასევე უნდა იყოს მოკლედ წარმოდგენილი შეთავაზებული საქონლის (სამუშაოს, მომსახურების) ძირითადი განსხვავებები კონკურენტების ანალოგიურ შეთავაზებებთან; ცალკე უნდა აღინიშნოს სავარაუდო საქონელზე (სამუშაოზე, მომსახურებაზე) მომხმარებლის მოთხოვნილების გარანტიები. მაგალითად, თუ შეთავაზებული საქონელი 15%-ით იაფია უკვე არსებულ ანალოგებზე და იმავდროულად ექნება მიმზიდველი გარეგნული სახე, უფრო საიმედო იქნება ექსპლუატაციაში (ე. ი. მისი მოხმარების საგარანტიო ვადა უფრო მეტია ბაზარზე არსებული ანალოგებისა) და სააჭრო ქსელში კონკურენტების პროდუქციაზე უფრო ფართოდ იქნება წარმოდგენილი, აუცილებლად უნდა ითქვას ამის შესახებაც.
ბიზნეს-გეგმის რეზიუმეში აუცილებლად უნდა უნდა იყოს ნაჩვენები პროექტის სარეალიზაციოდ აუცილებელი ინვესტიციების მოცულობა (როგორც ფულად, ისე არაფულად ფორმაში). სხვათა შორის, ეს ერთერთი უმნიშვნელოვანესი მაჩვენებელია, რადგანაც პოტენციური ინვესტორები (საქმიანი პარტნიორები) პირველ რიგში უმეტესად სწორედ ამით ინტერესდებიან - „რა არის ჩემგან საჭირო" და „რამდენის ჩადება მომიწევს საქმეში", და მხოლოდ ამის შემდეგ იწყებენ (ან არ იწყებენ) ბიზნეს-გეგმის სხვა თავების შესწავლას.
რეზიუმეს დასკვნით ნაწილში მოყვანილია შეთავაზებული პროექტის განხორციელების შემდეგ მოსალოდნელი ძირითადი ტექნიკურ-ეკონომიკური და ფინანსური მაჩვენებლები. ამ მონაცემების ჩამონათვალი შეიძლება იყოს განსხვავებული, რაც დამოკიდებული იქნება საწარმოს საქმიანობის სახეობაზე, სარეალიზაციო პროექტის სპეციფიკაზე და სხვა ფაქტორებზე, მაგრამ, ძირითადად, გამოიყენება ქვემოთ ჩამოთვლილი მაჩვენებლები.
- უახლოეს პერსპექტივაში რეალიზაციიდან მიღებული ემოსავალი. ამასთან ერთად, რეალიზაციის მაჩვენებლები გამოხატული უნდა იყოს მკაფიოდ და არაორაზროვნად: მაგალითად, ხანდახან შემოსავლის რაოდენობის ჩვენებისას ავიწყდებათ იმის ჩვენება, რომ ეს შემოსავალი გამოყვანილია დამატებითი ღირებულებისა და სხვა გადასახადების გათვალისწინებით, თუ მათ გარეშე.
- უახლოეს პერსპექტივაში გაყიდვების მოცულობის პროგნოზები ნატურალურ მაჩვენებლებში.
- დანახარჯების ჯამი პროდუქციის (სამუშაოს, მომსახურების) საწარმოებლად. ამასთან, თუ რეალიზაციიდან მიღებული შემოსავლების ჯამი ნაჩვენებია 1 წელზე, მაშინ დანახარჯების ჯამიც ნაჩვენები უნდა იყოს დროის იმავე პერიოდისათვის. სხვაგვარად რომ ვთქვათ, არ შეიძლება შემოსავლის ჩვენება ერთ წელიწადზე, ხოლო დანახარჯებისა - ერთ თვეზე. - მიღებული მოგების მოცულობის, საქმეში ჩადებული მომგებიანობის დონის ჩვენებით.
- საქმეში ჩადებული ინვესტიციების გარანტირებული დაბრუნების ვადა (არა გეგმiურის, არა სავარაუდოსი, არამედ ხაზგასმით გარანტირებული დაბრუნების).
ბიზნეს-გეგმის რეზიუმეში ცალკე უნდა იყოს ნათქვამი პროექტის ინიციატორისათვის მისი განხორციელების სავარაუდო შედეგების შესახებ, ასევე ბაზრის შესაბამისი სეგმენტისათვის. მაგალითად, პროექტის რეალიზებამ შესაძლებელია გამოიწვიოს საწარმოს მომგებიანობის ზრდა, ბაზარზე მისი პოზიციების გამყარება, და ასევე მისი კონკურენტების ზარალი (რამაც თავს მხრივ შეიძლება აიძულოს კონკურენტი შეცვალოს საწარმოს პროფილი), სამომხმარებლო მოთხოვნილების ზრდა საქონლის მოცემულ სახეობაზე, ან ჯერ კიდევ დიდი ხნის მომწიფებული პრობლემის გადაწყვეტა მოცემული სახის საქონლის (სამუშაოს, მომსახურების) დეფიციტთან დაკავშირებით.
ინიციატორის წარდგენა ბიზნეს-გეგმაში
ბიზნეს-გეგმის შესავლისა და მისი მოკლე რეზიუმეს გაცნობის შემდეგ, პოტენციური ინვესტორი (საქმიანი პარტნიორი) ნამდვილად დაინტერესდება ინფორმაციით მოცემული პროექტის ინიციატორ კომპანიაზე.
ეს სავსებით ლოგიკურია, და სწორედ ამიტომაც ბიზნეს-გეგმაში რეზიუმეს შემდეგ უნდა იყოს თავი, რომელიც მთლიანად მიეძღვნება კომპანიის საქმიანობასა და ბაზარზე მის მიმდინარე მდგომარეობას.
ყურადღება
კომპანიისა და მისი საქმიანობის აღწერისას უნდა ვიხელმძღვანელოთ შემდეგი წესით: ყველა წარმოდგენილი ინფორმაცია უნდა იყოს მაქსიმალურად მიახლოებული პოტენციური ინვესტორის (პარტნიორის) მიერ ბიზნეს-გეგმის განხილვის თარიღთან.
მაგალითად, თუ ბიზნეს-გეგმის განხილვა ნავარაუდევია მარტში ან აპრილში, მაშინ სასურველია ანგარიშგების მონაცემები არა უადრეს 1 იანვრისა. თუ არ არსებობს უკანასკნელი მონაცემების წარდგენის საშუალება, მაშინ აუცილებელია იმის ახსნა, თუ რომელ თარიღს განეკუთვნება ესა თუ ის ინფორმაცია.
თავის დასაწყისში მოყვანილია ზოგადი ინფორმაცია. ჩვეულებრივ, ის შეიცავს შემდეგ მონაცემებს:
- სამეურნეო სუბიექტის იურიდიული სტატუსი და სრული სახელწოდება;
- იურიდიული მისამართი სარეგისტრაციო მონაცემების შესაბამისად და ადგილმდებარეობის ფაქტიური მისამართი (თუ ეს მისამართები განსხვავებულია, რეკომენდებულია შესაბამისი განმარტების მიცემა);
- საწარმოს ყველაზე უფრო მნიშვნელოვანი ერთეულების მისამართები: საწარმოო საამქროების, სასაწყობო ნაგებობების, ფილიალების და ა. შ.;
- ინფორმაცია საწარმოს მესაკუთრეებზე და ყოველი მათგანის როლზე საწარმოს შექმნასა და საქმიანობაში;
- ინფორმაცია საწარმოს ხელმძღვანელსა და და მთავარ ბუღალტერზე: გვარი, სახელი, მამის ასახელი, სპეციალობით მუშაობის სტაჟი - როგორც სრული, ასევე მოცემულ საწარმოში და სხვ.;
- გადასასახდის გადამხდელის ინდივიდუალური ნომერი, აღრიცხვაზე დაყენების მიზეზის კოდი და საწარმოსათვის მინიჭებული სხვა კოდები, მოქმედი კანონმდებლობით დადგენილი წესის შესაბამისად;
- საწარმოს საბანკო რეკვიზიტები (ანგარიშსწორებისა და საკორესპონდენტო ანგარიში, სავალუტო ანგარიში, მომსახურე ბანკის დასახელება, მისამართი და კოდი);
- საწარმოს საქმიანობის სახეობების ჩამონათვალი;
- ამა თუ იმ საქმიანობაზე ლიცენზიის არსებობისას - ამ ლიცენზიების ჩამონათვალი, თითოეულის მოქმედების ვადისა და ლიცენზიის გამცემი ორგანოს დასახელების ჩვენებით;
- საწარმოს ორგანიზაციული სტრუქტურა, ინფორმაცია პერსონალის შესახებ:
- ძირითადი პრობლემები, რომლებსაც აწყდება საწარმო თავისი საქმიანობის პროცესში და მათი გადაჭრის გზები;
ზოგ შემთხვევაში ზოგადი ინფორმაცია შეიძლება შეიცავდეს სხვა მონაცემებს სამეურნეო სუბიექტის შესახებ, გამომდინარეს კონკრეტული საწარმოს სპეციფიკიდან;
საწარმოს აღწერის დროს აუცილებელია იმ მოვლენებისა და გარემოებების მოხსენიება, რომლებმაც ამა თუ იმ სახით მოახდინეს გავლენა (ან ახდენენ მოცემულ მომენტში) კომპანიის განვითარებასა და საქმიანობაზე.
არ არის საიდუმლო, რომ ბევრი პროექტის რეალიზება შეიძლება ნიშნავდეს მასში გარეშე პარტნიორების ჩართვას მონაწილეობის მისაღებად. ამ შემთხვევაში აუცილებელია ბიზნეს-გეგმის მოცემულ თავში მათზე ინფორმაციის შეტანა. ჩვეულებრივ, ის შეიცავს იგივე მონაცემებს, რაც პროექტის ინიციატორ კომპანიაზე.
შენიშვნა
ინფორმაცია პარტნიორებზე, რომლებიც მიიზიდებიან პროექტში მონაწილეობის მისაღებად, მოყვანილია მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ ეს პარტნიორები (კონკრეტული ორგანიზაციები) მკაფიოდ არიან განსაზღვრულები. სხვა შემთხვევაში შესაძლებელია მხოლოდ იმის მოხსენიება, რომ პროექტის რეალიზებაში ჩართული იქნებიან გარეშე მონაწილეები.
მას შემდეგ, როდესაც მკითხველი გაეცნობა ინფორმაციას კომპანიაზე, რეკომენდებულია საქონლის (სამუშაოს, მომსახურების) გასაღების მოცულობაზე მონაცემების მოყვანა. რეკომენდებულია მათი დინამიკაში ჩვენება - მაგალითად, უკანასკნელი სამი წლისათვის (კვარტლის, თვის - კონკრეტული პერიოდი განისაზღვრება სიტუაციის სპეციფიკით).
შეგახსენებთ, რომ უკანასკნელი პერიოდის შესახებ მოყვანილი მონაცემები უნდა იყოს მაქსიმალურად აქტუალური (შესაძლებელია არა რეალურად მიღებული შედეგის ჩვენებაც, რომელიც ჯერ კიდევ არ არის გამოთვლილი, არამედ მოსალოდნელი შედეგის).
რეალიზაციიდან მიღებული ნავაჭრი უნდა ზუსტად დაიყოს საწარმოს საქმიანობის სახეობებისა და მიმართულებების მიხედვით. მაგალითად, თუ კომპანია ეწევა საბითუმო ვაჭრობას, წარმოებას და ტვირთების გადაზიდვას, მაშინ ნავაჭრის მოცულობა აუცილებლად უნდა იყოს მოყვანილი როგორც საერთო ჯამში, ისე საქმიანობის ცალკეული სახეობისათვის (ამ დროს არ უნდა დაგვავიწყდეს საქმიანობის ძირითადი სახეობის ჩვენება). თუ საწარმო ეწევა, მაგალითად, სახალხო მოხმარების საქონლით სიბითუმო ვაჭრობას, მაშინ შესაძლებელია რეალიზაციის მოცულობის დეტალიზება შემდეგი მიმართულებების მიხედვით: საყოფაცხოვრებო ტექნიკის რეალიზაცია, ავეჯის რეალიზაცია, ლაქ-საღებავების რეალიზაცია დ ა. შ.).
თუ საწარმო საქმიანობს არა ერთი, არამედ რეგიონში, მაშინ ნავაჭრის მონაცემები დეტალურად უნდა იყოს ნაჩვენები რეგიონალურ ჭრილში: მაგალითად, მოსკოვსა და მოსკოვის ოლქში ნავაჭრი რეალიზაციიდან შეადგენს ამდენს, სამარის ოლქში - ამდენს და ა. შ.
ზოგ შემთხვევაში სასარგებლოა ნავაჭრის დეტალიზება სხვა ნიშნების მიხედვითაც, მაგალითად: მომხმარებელთა სახეობები, ნავაჭრი ვალუტაში, დღგ-ს განაკვეთი, რომელიც ერიცხება რეალიზებულ საქონელს (სამუშაოს, მომსახურებას) და სხვ.
მოცემულ თავში რეკომენდებულია საწარმოს ძლიერი და სუსტი მხარეების მოკლე ანალიზი. აქ შეიძლება ლაპარაკი იყოს, მაგალითად, გამოშვებული პროდუქციის ხარისხზე (შესრულებული სამუშაოსი, გაწეული მომსახურებების) და ბაზარზე მათ ექსკლუზიურობაზე, გასაღების შესაძლებლობებზე, საწარმოო დანახარჯების დონეზე და მათი ცვლილებების ტენდენციებზე, პერსონალის გამოცდილებაზე და კვალიფიკაციაზე, მენეჯმენტის ხარისხზე, ნედლეულის, მასალებისა და მაკომპლექტებელი ნაწილების მოწოდების პირობებზე, გამოყენებული ტექნოლოგიების დონეზე და ა. შ. თუ თქვენი საწარმო არის რაიმე კონკურსის ლაურეატი (მაგალითად, „მინერალური წყალი-2007"-ის, „გადასახადების პატიოსანი და წესიერი გადამხდელი"-ს და სხვ. - დღეს ასეთი კონკურსები ტარდება ყველგან და დიდი რაოდენობით), მაშინ ეს თავისუფლად შეიძლება აღინიშნოს, როგორც კომპანიის დამატებითი ღირსება.
ზოგ შემთხვევაში სასარგებლოა საწარმოს ადგილმდებარეობისა და მასთან არსებული ინფრასტრუქტურის დაწვრილებითი დახასიათება (ახლოს განლაგებული მაგისტრალების, რკინიგზის და ა. შ.), ასევე განხილულ იქნას ძირითადი მომხმარებლებლებისა და შემკვეთების ტერიტორიულად განაწილება.
ბიზნეს-გეგმაში პროდუქციის, სამუშაოს, მომსახურებების აღწერა
ამრიგად, პოტენციურმა ინვესტორმა (საქმიანმა პარტნიორმა) უკვე იცის, თუ რა პროექტში სთავაზობენ მას მონაწილეობის მიღებას და ვინ არის მოცემული პროექტის ინიციატორი (ინიციატორები).
ახლა დადგა დრო დაწვრილებით ლაპარაკისა იმაზე, თუ რა საქონელი (სამუშაო, მომსახურება) წარმოადგენს პროექტის საგანს: მის რაობაზე, დანიშნულებაზე, განსაკუთრებული მახასიათებლებზე და ა. შ.
ბიზნეს-გეგმაში საქონლის (სამუშაოს, მომსახურების) აღწერას ეძღვნება ცალკე თავი.
ზოგადად, უფრო მომგებიანია სავარაუდო საქონლის (სამუშაოს, მომსახურების) აღწერის წარმოჩინება ქვემოთ ჩამოთვლილ კითხვებზე პასუხების სახით.
1. რა მოთხოვნილებების დასაკმაყოფილებლად (როგორც დღევანდელი, ასევე სამომავლო) არის გამიზნული თქვენი საწარმოს პროდუქცია?
2. როგორი კონკურენტუნარიანი უპირატესობები აქვს თქვენს პროდუქციას ბაზარზე არსებულ ანალოგებთან შედარებით? სხვაგვარად რომ ვთქვათ - რით არის თქვენი უკეთესი ბაზარზე დღეისათვის არსებულზე?
3. რით მიიპყრო აღნიშნულმა მიმართულებამ (სწორედ ასეთი პროდუქციის წარმოებამ, სამუშაომ, მომსახურებამ) თქვენი საწარმოს ყურადღება?
4. რამდენად პერსპექტიულია თქვენი კომპანიის მიერ არჩეული მიმართულება? სხვაგვარად რომ ვთქვათ - რამდენი ხნის შემდეგ მოძველდება თქვენს მიერ შეთავაზებული საქონელი (სამუშაო, მომსახურება) და საჭიროებს შემდგომ დამუშავებას, ან საერთოდ გავა ბაზრიდან?
5. დაცულია თუ არა შეთავაზებული საქონელი პატენტებით ან საავტორო მოწმობებით, ან თუ არის სავარაუდო ამის გაკეთება სამომავლოდ?
6. რა განსაკუთრებული დიზაინითა და შეფუთვით გამოირჩევა შეთავაზებული საქონელი?
7. როგორი იქნება სავარაუდოდ პროდუქციის (რემონტის, სერვისმომსახურების და ა. შ.) გაყიდვისშემდგომი მომსახურების ორგანიზება?
8. როგორი იქნება საქონლის (სამუშაოს, მომსახურების) ფასი, საწარმოო დანახარჯები, ასევე მოგების ოდენობა საქონლის ერთი ერთეულის რეალიზაციის შემდეგ?
მოცემულ კითხვებზე დეტალური და არგუმენტირებული პასუხები საშუალებას იძლევა კონკრეტულად და დეტალურად წარედგინოს საწარმოს პროდუქცია პოტენციურ ინვესტორს.
პირველ ორ კითხვაზე პასუხის გასაცემად საჭიროა საქონლის (სამუშაოს, მომსახურების) დეტალურად განხილვა: ფუნქციური დანიშნულება, გამოყენების კონკრეტული მაგალითები, რით არის განპირობებული მოცემული საქონლის (სამუშაოს, მომსახურების) აუცილებლობა და ა. შ. მაგალითად, თუ თქვენი საწარმო გეგმავს ლითონის პროფილის გამოშვებას, საჭიროა საუბარი მის სახეობებზე, დანიშნულებებზე, ასევე ნაჩვენები უნდა იყოს ძირითადი ტექნიკური მახასიათებლები (რომლებიც, რასაკვირველია, აღემატებიან არსებული ანალოგებისას) და ახსნილი, თუ რა კონკურენტული უპირატესობები გააჩნია თქვენს პროდუქციას.
რაც შეეხება პასუხს მესამე კითხვაზე, აქ ბევრია დამოკიდებული კონკრეტულ საწარმოზე და განსახილველი პროექტის საგანზე (საქონელზე, სამუშაოზე ან მომსახურებეზე). მაგალითად, თუ ავიღებთ იმავე ლითონის პროფილს, ამ კითხვაზე პასუხი შეიძლება ჟღერდეს შემდეგნაირად: საწარმოს ორივე დამაარსებელს აქვს უმაღლესი სამშენებლო განათლება, ადრე მუშაობდნენ სამუშაოთა მწარმოებლებად და მთავარ ინჟინრებად სამშენებლო ორგანიზაციებში, კარგად იცნობენ სამშენებლო ბაზრის ტენდენციებსა და მოთხოვნილებებს, და ღრმად არიან დარწმუნებული იმაში, რომ დიდი ხანია მომწიფდა ლითონის პროფილის წარმოების გახსნის აუცილებლობა.
კომპანიის დამაარსებლების განათლება და გამოცდილება იმაში დარწმუნების საშუალებას იძლევა, რომ ბაზარზე დიდი მოთოვნილება იქნება ახალ პროდუქციაზე, და ეს მტკიცდება მთელი რიგი ორგანიზაციების თანხმობით მისი დიდი რაოდენობით შესყიდვაზე. სწორეა ამიტომ არის დაკავებული კომპანია ლითონის პროფილის დამუშავებითა და შექმნით, და არა კბილის პასტით, ქალის თეთრეულით, ან ბოლოკის მოყვანით („შესაძლოა, რომ ესეც აქტუალურია, მაგრამ ეს არ არის ჩვენი მიმართულება და ჩვენ არა ვართ ამის სპეციალისტები").
შეიძლება მესამე კითხვაზე პასუხის გაცემა უფრო ვიწრო ასპექტში: თუ ლაპარაკია სამშენებლო დარგზე - რატომ სწორედ ლითონის პროფილი, და არა ცემენტის ახალი მარკა ან მინაპაკეტები?
აქ შეიძლება გაიცეს ასეთი არგუმენტირებული პასუხი: იმიტომ, რომ ცემენტი - ეს, რასაკვირველია, საინტერესოა, ისევე, როგორც მინაპაკეტები, მაგრამ რომც შევქმნათ პროდუქტი, რომელიც თავისი ხარისხით არსებულ ანალოგებზე უკეთესი იქნება, ეს არ მოგვცემს საიმედო გასაღების ისეთ გარანტიას, როგორც ლითონის პროფილზე. და პირველ რიგში იმიტომ, რომ დღეისათვის ლითონის პროფილი მინაპაკეტზე და ცემენტზეც კი უფრო დეფიციტურია.
არანაკლებ მრავალფეროვანი შეიძლება იყოს პასუხი მეოთხე კითხვაზეც. ვინაიდან არსებობს ისეთი სახეობის საქონელი (სამუშაოები, მომსახურებები), რომლებიც იწარმოება არაერთჯერ მათი გამოყენების თავისებურებების გამო. აქ პასუხი ერთმნიშვნელოვანია - იწარმოება პროდუქციის პარტია, რის შემდეგაც მისი წარმოება წყდება აქტუალობის დაკარგვის გამო, ამისათვის კი საჭიროა ყველა დანახარჯის მთლიანად ანაზღაურება და კუთვნილი მოგების მიღება. ამის შესახებ პირდაპირ შეიძლება ითქვას.
შეიძლება მკითხველა გაუჩნდეს კითხვა, თუ რა საქონელია ასეთი, რომლის საჭიროებაც ასე მალე გადის?
ასეთი სახის საქონელს, ისევე, როგორც მომსახურებებს (სამუშაოებს), ჩვეულებრივ, გააჩნიათ ვიწროსპეციალური ხასიათი და განკუთვნილია ამა თუ იმ ლოკალური პრობლემების მოსაგვარებლად. ამის ნათელი მაგალითი: მავანმა კომერციულმა ფირმამ რუსეთის პროვინციულ ქალაქში ჩამოიტანა სარეცხი მანქანები, დავუშვათ, იტალიური წარმოების (ან, რაც უფრო მეტად სავარაუდოა - „ფსევდოიტალიური"). მთელი პარტიის გაყიდვის შემდეგ (დავუშვათ, 20 000 მანქანის) „საბაზროზე უფრო დაბალ" ფასად, ფირმა ბედნიერად „აორთქლდა".
როგორც ცნობილია, მუდმივი არაფერია, და ნემისმიერი ტექნიკაც ადრე თუ გვიან ფუჭდება. ეს განსაკუთრებით სწრაფად მოსდის „ფსევდოიტალიური" წარმოების ტექნიკას ან ნებისმიერ სხვა „ფსევდოს". ამის არსი იმაში მდგომარეობს, რომ ადამიანი, რომელიც შეიძენს ასეთ სარეცხ მანქანას, მარტო რჩება თავის პრობლემასთან: ასეთი ტექნიკის მომსახურე სერვისცენტრი ქალაქში არ არის, საჭირო სათადარიგო ნაწილის პოვნა იმავე მიზეზით შეუძლებელია. და დგას სარეცხი მანქანა სახლში პატრონის „ჩუმად გაკიცხვით": გადაგდებაც დასანანია და შეკეთებაც შეუძლებელია.
ასეთი ტექნიკის შემდგომი ბედი იოლად გამოსაცნობია: ერთი-ორი წლით სახლში „ჩუმი გაკიცხვით" დების შემდეგ გადაინაცვლებს გარაჟში (ფარდულში, სარდაფში, აგარაკზე და ა. შ.), ხოლო იქიდან, სრულად დაჟანგების შემდეგ, უკვე ჯართის საყრელზე.
სწორედ ასეთი პრობლემების გადასაწყვეტად იქმნება მოკლევადიანი (ერთჯერადი) პროექტები. სარეცხ მანქანებთან დაკავშირებულ მოყვანილი მაგალითისათვის, პრობლემის მოსაგვარებლად რომელიმე ფირმას შეუძლია ააწყოს აგრერიგად საჭირო სათადარიგო ნაწილების წარმოება.
ნათელია, რომ სათადარიგო ნაწილებზე დიდი მოთხოვნა იქნება, მაგრამ მხოლოდ ამ რეგიონში და მხოლოდ იმ მომენტამდე, სანამ სარეცხი მანქანების „ბედნიერი მფლობელები" მათ არ შეაკეთებენ. ამასთანავე, შესაძლებელია, რომ ასეთი წარმოების ააწყონ სწორედ ამ მანქანების შემომტანმა მეწარმეებმა. აქ ყველაფერი ძალიან მარტივია - მათ ხომ იციან, თუ რამდენი მანქანა გაიყიდა, რა სათადარიგო ნაწილებია საჭირო და რა რაოდენობით!
ასეთე პროექტისათვის დგება ბიზნეს-გეგმა, რომელშიც პროდუქციის აღწერაში ნაჩვენებია, რომ მის წარმოებას და შემდგომში რეალიზაციას აქვს ერთჯერადი ხასიათი. გამოსაშვები პარტია შეადგენს 20 000 ერთეულს (გაყიდული მანქანების რაოდენობის მიხედვით, მოსალოდნელი შემოსავალი - ამდენი და ამდენი. ამ ყველაფერზე დამატებით, სათადარიგო ნაწილების რეალიზაცია ვარაუდობს მათი დაყენების თანმდევ მომსახურებებს, რაც დამატებით არც თუ მცირე მოგების საშუალებას იძლევა.
რით არ არის ეს პროექტი მიმზიდველი? თუ დავუბრუნდებით ლითონის პროფილთან დაკავშირებულ ზემოთ მოყვანილ მაგალითს, აქ ეს პროექტი უფრო პერსპექტიულად გამოიყურება, და მეოთხე კითხვაზეც პასუხიც შეიძლება ასე ჩამოყალიბდეს: დღეისათვის არსებული რეალიების გათვალისწინებით, და ასევე ხელთ არსებული პროგნოზების საფუძველზე შეიძლება დავასკვნათ, რომ მოთხოვნილება ლითონის პროფილზე კიდევ დიდხანს იარსებებს.
მეხუთე კითხვაზე პასუხი, ჩვეულებრივ, მოჰყავთ იმ ემთხვევაში, თუ ბიზნეს-გეგმის საგანს წარმოადგენს მაღალტექნოლოგიური ნაწარმი, ან პრინციპულად ახალი დამუშავება, ან რაიმე ამდაგვარი. კითხვაზე დადებითი პასუხისას საჭიროა პატენტების (საავტორო მოწმობების) ჩამოთვლა, რომლებითაც დაცულია ნაწარმი ან მისი სხვა კვანძები, აგრეგატები, დეტალები, მისი წარმოებისას (გაყიდვისშემდგომი თანხლებით) გამოყენებული ახალი ტექნოლოგიები და ა. შ.
უნდა აღინოშნოს, რომ დღეისათვის ასეთ ინფორმაციას განსაკუთრებით დიდი მნიშვნელობა აქვს ბაზარზე გასაყიდი პროდუქციისათვის, თუმცა შეიძლება დარწმუნებით ითქვას, რომ ეს ზალიან მალე გახდება აქტუალური რუსეთის ფედერაციის მთელს ტერიტორიაზე.
არ არის საიდუმლო, საქონლის მიერ ბაზარზე პოზიციების დაპყრობას და შემდგომში ამ პოზიციების გამყარებას ხელს უწყობს არა მხოლოდ მისი სამომხმარებლო ხარისხი და მასზე მიმდინარე მოთხოვნა, რაც თავისთავად იგულისხმება, არამედ ისეთი მახასიათებლებიც, როგორიცაა საქონლის დიზაინისა და შეფუთვის თავისებურებები. აქედან გამომდინარე, არც არის საჭირო მეექვსე კითხვაზე პასუხის განხილვა. საკმარისია გავიხსენოთ, თუ როგორი შეფუთვით იყიდებოდა საბჭოთა დროში, მაგალითად, შაქარი, რძე ან ტომატის წვენი, და როგორ გამოიყურება ამავე პროდუქტების შეფუთვა თანამედროვე რუსეთში.
სრულებით მართებული იქნება ბიზნეს-გეგმაში იმის აღნიშვნა რომ შეთავაზებული საქონლის შეფუთვა გამოიყურება ლამაზად, თანამედროვედ და ორიგინალურად, იპყრობს მყიდველთა ყურადღებას, ხოლო შეფუთვის დიზაინის დამუშავება ხდებოდა არა „როგორც გამოვას", „ოღონდ არ დაიპნეს" ან „ოღონდ არ წვეთავდეს" პრინციპით, არამედ გვერდითი სპეციალისტების მოზიდვით - ფსიქოლოგების, მარკეტოლოგების, მხატვრების და სხვ., დამუშავების სხვადასხვა ეტაპზე შეთანხმებით. იგივე ეხება დიზაინსაც: უნდა აღინიშნოს ნაწარმში რეალიზებული ყველა გამოჩენილი დიზაინერული გადაწყვეტილება.
ტექნიკური დანიშნულების საქონლის წარმოება და რეალიზაცია ვარაუდობს მათ გაყიდვისშემდგომ თანხლებას და მომსახურებას (კერძოდ, რემონტს). ასეთ საქონელს განეკუთვნება, მაგალითად, საყოფაცხოვრებო ტექნიკა, ავტომანქანები, ამწე ოშკურები, კომპიუტერები და ა. შ. თუ თქვენს მიერ შეთავაზებული პროდუქცია მოითხოვს გაყიდვისშემდგომ თანხლებას და მომსახურებას, მაშინ საქონლის აღწერისას აუცილებლად უნდა იყოს მოხსენიებული, თუ როგორ არის აწყობილი (ან იქნება აწყობილი) ეს პროცესები.
ეს ძალზე მნიშვნელოვანი მომენტია: რადგანაც ერთერთი პირველი კითხვა, რომელსაც ჩვენ ვიძლევით მაღაზიაში ტექნიკური ნაწარმის შეძენისას არის, თუ სად და ვის უნდა მივმართოთ რემონტისათვის მისი გაფუჭების შემთხვევაში. აქედან გამომდინარე, თუ თქვენ ვარაუდობთ გაყიდვისშემდგომი თანხლებისა და მომსახურების საკუთარი ქსელის გახსნას, უნდა დეტალურად ილაპარაკოთ, თუ სად იქნება სერვისული მომსახურების ცენტრები განლაგებული და რით არის ამ პუნქტების სწორედ ასეთი განლაგება განპირობებული.
თუ თქვენ არ აპირებთ გაყიდვისშემდგომი თანხლების და მომსახურების ქსელის შექმნას, არამედ დებთ ხელშეკრულებას უკვე არსებულ ორგანიზაციებთან (მაგალითად, თქვენ აწარმოებთ ახალ სარეცხ მანქანას, რომლის შეკეთებაც თავისუფლად შეიძლება Ariston-ის ან Bosh-ის სერვისცენტრებში), ესეც განსაკუთრებით უნდა მოიხსენიოთ.
და საქონლის (სამუშაოს, მომსახურების) აღწერის ბოლოს აუცილებელია სავარაუდო ფასწარმოქმნის პოლიტიკის განხილვა: რისგან ყალიბდება ფასი საქონლის (სამუშაოს, მომსახურების) ერთეულზე, რა შედის საქონლის თვითღირებულებაში, რა დანახარჯები შედის საქონლის ფასში, და რა მოგებას ნახავს საწარმო ამ საქონლის ერთი ერთეულის რეალიზაციით.
ბიზნეს-გეგმაში ბაზრისა და არსებული კონკურენტების დახასიათება
შეთავაზებული საქონლის (სამუშაოს, მომსახურების) დაწვრილებით შესწავლის შემდეგ, პოტენციურ ინვესტორს (საქმიან პარტნიორს) უჩნდება კითხვა: რომელ ბაზარზე არის ნავარაუდევი პროდუქციის რეალიზაცია და როგორი კონკურენტები ჰყავს პროექტის ინიციატორს? პასუხს ამ კითხვაზე ეძღვნება ბიზნეს-გეგმის ცალკე თავი.
თავისი მომხმარებლებისა და კონკურენტების ცოდნა, სხვაგვარად რომ ვთქვათ - საკუთარი ბაზრის ცოდნა წარმოადგენს ნებისმიერი ბიზნეს-პროექტის რეალიზების ერთერთ უმნიშვნელოვანეს პირობას. და გამოცდილი ინვესტორი, რომელიც გაეცნობა ბიზნეს-გეგმას, მაღალი ალბათობით განსაზღვრავს, ფლობს თუ არა პროექტის ინიციატორი ამგვარ ინფორმაციას. არც ღირს იმაზე ლაპარაკი, რომ ამ კითხვაზე არადამაკმაყოფილებელი პასუხის შემთხვევაში პროექტში მონაწილეობაზე დადებითი გადაწყვეტილების მიღების ალბათობა ნულის ტოლი იქნება.
აქედან გამომდინარე, მნიშვნელოვანია ინვესტორისათვის არა მხოლოდ იმის ჩვენება, რომ თქვენ ფლობთ ასეთ ინფორმაციას, არამედ უნდა დააჯეროთ იმაშიც, რომ შეთავაზებული საქონელი (სამუშაო, მომსახურებები) გარანტირებულად იქნება მოთხოვნადი ბაზარზე მინიმუმ იმ მოცულობით, რომელიც საკმარისია ხარჯების დასაფარად, ინვესტორების წინაშე ვალდებულებების შესასრულებლად და დამაკმაყოფილებელი მოგების მისაღებად.
შენიშვნა
ბევრი შეცდომით ვარაუდობს, რომ ინვესტორს პროექტის ხარჯების ანაზღაურება მხოლოდ იმ ფარგლებში აინტერესებს, რომელიც საკმარისია საკრედიტო ვალდებულებების შესასრულებლად. თუმცა ეს ასე არ არის: ინვესტორთა უმრავლესობას არ სურს ისეთ პროექტებში მონაწილეობა, სადაც „ძლივს გააქვთ თავი" და ეს სავსებით გასაგებია.
უმეტეს შემთხვევებში, გასაღების სავარაუდო ბაზრის დასახასიათებლად, საკმარისია სრულად და კონკრეტულად უპასუხოთ ქვემოთ ჩამოთვლილ კითხვებს.
1. როგორია პროდუქციის (სამუშაოს, მომსახურებების) გასაღების სავარაუდო ბაზრის ძირითადი მახასიათებლები?
2. ვინ არის პროდუქციის (სამუშაოს, მომსახურებების) პოტენციური მომხმარებელი, როგორია მათი დამახასიათებელი თავისებურებები?
3. როგორია საქონლის (სამუშაოს, მომსახურებების) წინ წაწევის სტრატეგია?
4. რას წარმოადგენენ უკვე არსებული და სავარაუდო კონკურენტები, როგორ შეიძლება მათი დახასიათება?
როგორია იმ ბაზრის ძირითადი მახასიათებლები, რომლებზედაც იქნება ლაპარაკი პირველ კითხვაზე პასუხში? პირველ რიგში, აუცილებელია ბაზრის საერთო საზღვრების მონიშვნა: ეს შეიძლება იყოს რომელიმე ქალაქი, რაიონი ან ოლქი, ან რუსეთის ფედერაცია მთლიანობაში, ან მსოფლიო ბაზარი, ან დსთ-ს ქვეყნების ბაზარი და ა. შ. მაგალითად, რუსეთში შექმნილი სარეცხი მანქანა, ტელევიზორი ან ამწე კოშკურა არ იქნება მოთხოვნადი დსთ-ს ფარგლებს გარეთ; უკიდურეს შემთხვევაში, აქ ძნელია ლაპარაკი რაიმე სერიოზულ გასაღებაზე.
ამის შემდგომ, აუცილებელია სავარაუდო ბაზრის ამა თუ იმ თავისებურებების დახასიათება. მაგალითად, დსთ-ს ბაზრის თავისებურებაა თითქმის ყველგან არსებული დაბალი მსყიდველობის უნარიანობა, ბევრ რეგიონში არასაკმარისადაა განვითარებული საცალო ვაჭრობის ქსელი, ცაკლეული ქვეყნები ატარებენ გამოკვეთილ პროტექციონისტულ პოლიტიკას, არ უშვებენ რა თავის ბაზარზე სხვა ქვეყნების ნაწარმს სამამულო წარმოების მხარდაჭერის მიზნით და ა. შ. მეორეს მხრივ, ამ ბაზრის მომხმარებლები ხასიათდებიან დაბალი მოთხოვნებით საქონლის ხარისხისა და დიზაინის მიმართ, და უფრო ხშირად რაიმეს შეძენისას უმთავრეს კრიტერიუმს წარმოადგენს ფასი.
ბიზნეს-გეგმაში აუცილებლად უნდა გაყვეთ და წარმოაჩინოთ ფასების დინამიკა სავარაუდო ბაზარზე უკანასკნელი რამდენიმე წლის განმავლობაში (ჩვეულებრივ იკვლევენ უკანასკნელ 5 წელიწადს). ასევე რეკომენდებულია უახლოეს მომავალში სავარაუდო ბაზრის განვითარების პროგნოზირება. „უახლოესი მომავალს" გაგება განისაზღვრება კონკრეტული პროექტით და ეს შეიძლება იყოს 1, 3 და 5 წელი.
ბაზრის დახასიათებისას აცუილებელია ბაზრის იმ სავარუდო წილის ჩვენება, რომელსაც თქვენი საწარმოს პროდუქცია დაიკავებს. ეს მნიშვნელობა ნაჩვენებია პროცენტებში, და სხვადასხვა პროექტისათვის შეიძლება სხვადასხვა ფარგლებში იცვლებოდეს. პროექტი შეიძლება იყოს მიმზიდველი, თუ ბაზარზე სავარაუდო წილი იქნება 20%, და თუ ის შეადგენს 90%-ს - ყველაფერი დამოკიდებულია კონკრეტულ პროდუქციაზე (სამუშაოზე, მომსახურებაზე), პროექტის კონკრეტულ ინიციატორზე და პოტენციურ ინვესტორზე.
რჩევა
სავარაუდო ბაზრის შეფასებისას რეკომენდებულია საკუთარი თავისთვის ასეთი კითხვის დასმა: რამდენად თავდაჯერებული იქნებით საწარმო ბაზარზე ახალი კონკურენტებისა და, როგორც შედეგი - ანალოგიური საქონლის (სამუშაოს, მომსახურებების) გამოჩენისას? რომელ მომენტამდე შეუძლია საწარმოს იყოს მშვიდად თავისი ბიზნენის განვითარებაზე და მდგომარეობაზე, და როდის არის აუცილებელი შესაბამისი ღონისძიებების ჩატარება?
თუ საწარმოს გააჩნია ბაზარზე რაიმე განსაკუთრებული მიზნები, ესეც აუცილებელად უნდა იყოს მოხსენიებული ბიზნეს-გეგმაში. ჩნდება კითხვა: როგორი შეიძლება იყოს ეს მიზნები, გარდა საქონლის (სამუშაოს, მომსახურებების) რეალიზაციისა და ამის ხარჯზე მაქსიმალური მოგებისა?
ეს მიზნები შეიძლება იყოს განსხვავებული. მოვიყვანთ რამდენიმე დამახასიათებელ მაგალითს: კონკურენტების შევიწროება ან განდევნა ბაზრიდან, შვილობილი საწარმოებისათვის „ადგილის გასათავისუფლებლად"; თანმდევი საქონლის (სამუშაოს, მომსახურებების) დანერგვა; თანმდევი კომუნიკაციების გაყვანა მათი შემდგომში გაყიდვის ან იჯარით გაცემის მიზნით და ა. შ.
სავარაუდო ბაზარზე ზოგადი ინფორმაციის გაცნობის შემდეგ შეიძლება პოტენციური მომხმარებლების დახასიათება. პირველ რიგში საჭიროა მომხმარებელთა ტიპის დახასიათება; ესენი შეიძლება იყვნენ, მაგალითად, მეწარმეები, ან ბითუმად მოვაჭრენი, ან უშუალოდ საბოლოო მომხმარებლები (ე. ი. რომლებიც საქონელს ყიდულობენ არა გადამუშავების ან შემდგომი გაყიდვის მიზნით, არამედ საკუთარი მოხმარებისათვის) და ა. შ.
თუ ლაპარაკია მეწარმეებზე, მაშინ შეიძლება ლაპარაკი პროდუქციის შემდგომ სასიცოცხლო ციკლზე. მაგალითად, თქვენ გეგმავთ საკისურების წარმოებას, რომლებიც მყიდველი-მეწარმის მიერ შესყიდვის შემდეგ დაყენებული იქნება ავტომობილებზე ან ველოსიპედებზე. თუ კი თქვენი მომხმარებლები ბითუმად მოვაჭრეები არიამ მაშინ შეიძლება ლაპარაკი იმაზე, რომ თქვენი პროდუქცია საბოლოო ჯამში ფართოდ იქნება წარმოდგენილი საცალო ვაჭრობის ქსელში და მაღაზიის თაროებზე ყველაზე გამოსაჩენ ადგილებზე იდება და ა. შ.
ზოგ შემთხვევაში სასარგებლო იქნება პოტენციური მყიდველების გეოგრაფიული ადგილმდებარეობის ხსენებაც (განსაკუთრებით, თუ წარმოება მდებარეობს მოსკოვში, ხოლო პროდუქცია განკუთვნილია იაკუტიაში ან საფრანგეთში მყოფი მომხმარებლებისათვის). ასევე აუცილებელია პოტენციური მომხმარებლების აზრის მოხსენიება სავარაუდო პროდუქციაზე (სამუშაოზე, მომსახურებებზე), და არცთუ იშვიათად ამას გადამწყვეტი მნიშვნელობა აქვს.
ბიზნეს-გეგმაში ბაზარზე საქონლის წინ წაწევის სტრატეგიის აღწერა
შემდეგი მნიშვნელოვანი საინფორმაციო ბლოკია ბაზარზე საქონლის (სამუშაოს, მომსახურებების) წინ წაწევის სტრატეგიის აღწერა. პირველ რიგში უნდა მოყვანილ იქნას ფასის დეტალური დასაბუთება და გატარებული ფასწარმოქმნის პოლიტიკის დახასიათება: რა შედის პროდუქციის გამოსაშვებ ფასში, რა პრინციპები უდევს საფუძვლად საწარმოს ფასწარმოქმნის პოლიტიკას და ა. შ. ცალკე უნდა გამოიყოს გამოსაშვები ფასის დაანგარიშება თითოეული მაჩვენებლის გაშიფრვით.
არავისთვის არ წარმოადგენს საიდუმლოს, რომ განსაკუთრებული ადგილი (ხშირად გადამწყვეტიც) ბაზარზე საქონლის წინ წაწევაში რეკლამას უკავია. ამიტომ ბიზნეს-გეგმაში უნდა იყოს ლაპარაკი იმაზე, თუ რა გზით შეიტყობს მომხმარებელი ბაზარზე ახალი საქონლის გამოჩენას: სატელევიზიო თუ რადიოში რეკლამით, მასობრივი საინფორმაციო საშუალებებით, რეკლამით ინტერნეტში, ბანერებით, სარეკლამო აქციებითა თუ კამპანიით და ა. შ. ზოგ შემთხვევაში, შესაძლებელია მომხრებლის პირდაპირ ინფორმირება ბაზარზე ახალი საქონლის გამოჩენის შესახებ.
დავუბრუნდეთ ლითონის პროფილის მაგალითს: თუ ვიცით, რომ ახალ პროდუქციას ბაზარზე ელოდებიან, შეიძლება არა მხოლოდ ე. წ. „ტრადიციული" რეკლამირება (ტელევიზია, პრესა და ა. შ.), არამედ პოტენციური მომხმარებლებისათვის (მოცემულ შემთხვევაში - სამშენებლო ორგანიზაციებისათვის) ელექტრონული წერილების დაგზავნა ბაზარზე ისეთი ახალი საქონლის გამოჩენის შესახებ, რომელსაც ისინი დიდი ხანი ელოდნენ.
კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი მომენტი, რომელიც ეხება ბაზარზე საქონლის (სამუშაოს, მომსახურებების) წინ წაწევის სტრატეგიას - არის პროდუქციის გასაღების სტიმულირება. დღეისათვის გასაღების სტიმულირების უამრავი საშუალება არსებობს. ყველაზე პოპულარულებს შორის უნდა ავღნიშნოთ შემდეგი: ფასდაკლების სისტემის გამოყენება, რეალიზაცია „სამი ორის ფასად", საქონლის მიწოდება უშუალოდ მომხმარებლისათვის და ა. შ.
წინა თავში ჩვენ უკვე ვახსენეთ, მთელი რიგი საქონლის (პირველ რიგში ტექნიკური დანიშნულების) წარმოება და გასაღება გულისხმობს მათ გაყიდვისშემდგომ თანხლებას (რემონტი, საგარანტიო და სერვისული მომსახურება და ა. შ.). თუ თქვენ გასაღების რეგიონში გაგაჩნიათ თქვენს კონკურენტზე ორჯერ მეტი სერვისცენტრი, მაშინ ეს იქნება მძლავრი სტიმული მომხმარებლებისათვის შეიძინოს სწორედ თქვენი პროდუქცია, და ბიზნეს-გეგმაში აუცილებელია ამის მოხსენიებაც.
თუმცა, არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ სერვისცენტრების დიდი რაოდენობის შენახვა შესაძლოა არარენტაბელური გამოდგეს, ამიტომაც აქ პოტენციურმა ინვესტორმა (საქმიანმა პარტნიორმა) შესაძლებელია მოულოდნელი კითხვები დაგისვათ.
ნებისმიერი ბიზნეს-გეგმის ერთერთი ყველაზე საინტერესო საინფორმაციო ბლოკს წარმოადგენს კონკურენტების აღწერა და მათი ახლანდელი და მომავალი შესაძლებლობების ანალიზი. უნდა აღნიშნოს, რომ ზოგი ინვესტორი ისე გადადის აღნიშნული ბლოკის შესწავლაზე, რომ არც კი ეცნობა ბოლომდე შეთავაზებული საქონლის (სამუშაოს, მომსახურებების) აღწერას.
პირველ რიგში, აუცილებელია ძირითადი კონკურენტების ჩამონათვალი მათი სახელწოდებების ჩვენებით, და თუ შესაძლებელია - ადგილმდებარეობისაც. შემდგომ უნდა გამოიყოს თითოეული კონკურენტის ძლიერი და სუსტი მხარეები. ეს ანალიზი უნდა იყოს დაწვრილებითი და ობიექტური. მაგალითად, თუ თქვენ აპირებთ ჩიფსების წარმოება-გაყიდვას, და გყავთ ორი კონკურენტი: ფირმა „რქები" და ფირმა „ჩლიქები", რომლებიც ამითვე არიან დაკავებული. განვიხილით თითოეული მათგანის პლიუსები და მინუსები.
დავუშვათ, თქვენთვის ცნობილია, რომ ფირმა "რქების" ფასები თქვენსაზე უფრო დემოკრატიულია, და ის არის ლაურეატი კონკურსისა „წლის საუკეთესო ჩიფსები-2007". ამავე დროს, ეს კონკურენტი სრულიადაც არ ასტიმულირებს თავას პროდუქციის გაყიდვებს საქონელმცოდნეთა მატერიალური დაინტერესების გზით (გასაღების ასეთ სტიმულირებაზე უკვე იყო ლაპარაკი ზემოთ), და ასევე ყოველთვის არ ასრულებს დროულად მაღაზიების შეკვეთებს თავისი პროდუქციით მომარაგებაზე (საუკეთესო შემთხვევაში, საწონელს აწვდის კვირაში ერთხელ-ორჯერ).
აქედან გამომდინარე, მიუხედავად წაგებისა ფასწარმოქმნის პოლიტიკაში, სრულიად შესაძლებელია ბრძოლა ამ კონკურენტთან: საკმარისია საქონელმცოდნეთა დაინტერესება და მაღაზიებისათვის საქონლის დროულად მიწოდება (სანამ მაღაზიებში არ იქნება კონკურენტის პროდუქცია, თქვენი წარმატებით გაიყიდება).
რაც შეეხება ფირმა „ჩლიქებს", შეგიძლიათ მისი სრულებითაც არ გეშინოდეთ: მისი პროდუქცია თავიდანვე ორიენტირებული იყო მომხმარებელთა სხვა კატეგორიაზე და ამიტომაც გაცილებით უფრი ძვირია. საქონელმცოდნეებთან ეს კონკურენტი საკმაოდ აქტიურად და მჭიდროდ მუშაობს, უხდის რა მათ ისეთივე ანაზღაურებას, როგორსაც თქვენა პირებთ, და საქონელსაც აწვდის რეგულარულად და დროულად. მაგრამ სხვა თანაბარი პირობების არსებობისას, თქვენი პროდუქცია უფრო მიმზიდველად გამოიყურება უფრო დაბალი ფასის გამო. ერთი-ორი კარგი სარეკლამო აქცია და შეგიძლიათ საერთოდ დაივიწყოთ ეს კონკურენტი.
რასაკვირველია, ჩვენ აქ მოვიყვანეთ გამარტივებული მაგალითები, მაგრამ ისინი სრულიად საკმარისია იმის არსის გასაგებად, თუ როგორ არის საჭირო კონკურენტების წარმოდგენა და და გააკეთოთ ბიზნეს-გეგმაში მათი შესაძლებლობების ანალიზი.
ბიზნეს-გეგმაში წარმოების საწარმოო გეგმა
ბიზნეს-გეგმის ის თავი, რომელიც ეძღვნება საწარმოოს გაგემის აღწერას, უნდა შეადგინონ მხოლოდ იმ სამეურნეო სუბიექტებმა, რომლებიც გეგმავენ პროდუქციის გამოშვებით დაკავებას. მაგალითად, სრულებითაც არ არის საჭირო აღნიშნული თავის შედგენა სავაჭრო და მომმარაგებელ-გამსაღებელი საწარმოებისათვის.
იმ თავის ძირითადი ამოცანა, რომელიც შეიცავს საწარმოოს გეგმის აღწერას, შემდეგში მდგომარეობს - დაარწმუნოს პოტენციური ინვესტორი (საქმიანი პარტნიორი) იმაში, რომ თქვენს საწარმოს შეუძლია უზრუნველყოს დადგენილ ვადებში საჭირო რაოდენობისა და ხარისხის პროდუქციის სწარმოება. პირველ რიგში აუცილებელია პასუხის გაცემა ქვემოთ ჩამოთვლილ კითხვებზე.
1. საწარმოო, რომელიც უშვებს საქონელს, მოქმედია და თავიდან იქმნება?
2. საწარმოო სიმძლავრეების მოცულობის როგორი მინიმუმია აუცილებელი დადგენილი რაოდენობით პროდუქციის საწარმოებლად? როგორია საწარმოო სიმძლავრეების სავარაუდო დინამიკა (რასაკვირველია, ზრდის მხარისკენ) დროთა განმავლობაში?
3. როგორ იქნება ორგანიზებული საწარმოსათვის ნედლეულის, მასალებისა და მაკომპლექტებლების მიწოდება? სასურველია მომწოდებელთა ჩამონათვალისა და მათი მოკლე დახასიათებების მოტანა.
4. უზრუნველყოფილია თუ არა საწარმო-მწარმოებელი აუცილებელი მოწყობილობით და სხვა ძირითადი საშუალებებით, თუ არა - როდის იქნება და რა გზით?
5. როგორ გამოიყურება ტექნოლოგიური პროცესი?
ნებისმიერ ინვესტორს აინტერესებს, თუ ვისთან აქვს საქმე: საქონლის ახლად შექმნად მწარმოებელთან თუ უკვე არსებულ საწარმოსთან, რომელიც უკვე დიდი ხანია მუშაობსს ბაზარზე; ამიტომ, აღნიშნული კითხვას დასაწყისშივე უნდა მოეფინოს ნათელი. ამასთან, აქ სიტუაცია შეიძლება ჩანდეს შემდეგნაირად: პროექტის ინიციატორ კომპანიას უკვე აქვს მუშაობის გამოცდილება, მაგრამ პროექტი იქმნება ახლად შექმნილი, შვილობილი კომპანიისათვის, რომელიც იქნება დაკავებული საქონლის წარმოებით.
საწარმოო სიმძლავრეების შემადგენლობა და სტრუქტურა ამ თავში შეიძლება მოყვანილ იქნას ზოგადი განხილვის სახით, ხოლო მათი დეტალური მახასიათებლები გამოტანილ იქნას ბიზნეს-გეგმის დანართებში.
ძალზე მნიშვნელოვანი და ამიტომაც საჭიროა იმ საკითხების გულმოდგინედ აღწერა, რომლებიც ეხება ნედლეულით, მასალებითა და მაკომპლექტებლებით მომარაგებას - ვინაიდან სწორედ ამაზეა მნიშვნელოვნად დამოკიდებული ტექნოლოგიური პროცესის შეუფერხებელი მუშაობა. ნაჩვენები უნდა იყოს, თუ ნედლეულისა და სხვა მატერიალური ფასეულობების რა მარაგი აქვს საწარმოს წარმოების დაწყების მომენტისათვის, და როგორ იქნება ორგანიზებული მომავალში მათი მოწოდება. როგორც უკვე აღნიშნული ზემოთ, ასეთი შესაძლებლობის არსებობისას სასურველია თითოეული მომწოდებლის დახასიათება, მაგალითად, შემდეგი მონაცემების ჩვენებით: სრული სახელწოდება და ადგილმდებარეობა, ბაზარზე მუშაობის გამოცდილება, აღნიშნულ მომწოდებელთან მუშაობის გამოცდილება (თუ იყო ასეთი), მომწოდებლის საქმიანი რეპუტაცია, ცნობილი სამეურნეო სუბიექტებიდან რომელი მუშაობდა აღნიშნულ მომწოდებელთან და ა. შ. თუ წარმოების პროცესში გამოყენებული ნედლეული და მასალები მოითხოვენ შენახვის განსაკუთრებულ პირობებს (ტემპერატურული რეჟიმის დაცვა, განასაზღვრული ტენიანობა და ა. შ.), ბიზნეს-გეგმაში ნაჩვენები უნდა იყოს, თუ როგორ არის აღნიშნული პირობები უზრუნველყოფილი. შესაძლებელია, რომ ინვესტორი, რომელიც კარგად ვერ ერკვევა წარმოების წვრილმანებში, არც კი მიაქცევს ყურადღებას ასეთი ინფორმაციის არსებობას, მაგრამ მისი არსებობისას მისთვის, პირველ რიგში, საინტერესო იქნება მისი გაცნობა, ხოლო მეორეს მხრივ - მისცემს მას იმ ვარაუდის საბაბს, რომ ბიზნეს-გეგმა შედგენილია გულმოდგინედ და რომ მასში არ არის გამორჩენილი რაიმე მნიშვნელოვანი მომენტი.
საწარმოს უზრუნველყოფა დანადგარებითა და ძირითადი საშუალებებით ის ძირითადი პირობაა, რომლის გარეშეც, პრინციპში, შეუძლებელია საწარმოო პროცესის დაწყება. აქედან გამომდინარე, საჭიროა ამ საკითხზე ბიზნეს-გეგმაში განსაკუთრებული ყურადღების გამახვილება. თუ მოცემულ მომენტში საწარმო-დამამზადებელს არ გააჩნია ყველა აუცილებელი მოწყობილობა, მაშინ საჭიროა მიზეზების დეტალურად ახსნა (შესაძლებელია, რომ პრობლემა მდგომარეობს სწორედ დაფინანსების უკმარისობაში) და მოცემული პრობლემის გადაწყვეტის გზებისა და ვადების ჩვენება.
ბიზნეს-გეგმის წინამდებარე თავის ერთერთი ყველაზე საინტერესო პუნქტი იქნება ტექნოლოგიური პროცესის აღწერა. ამავე დროს, როგორ უკვე აღნიშნული ზემოთ, ამ აღწერას თან უნდა ახლდეს თვალსაჩინო სქემები და ილუსტრაციები. ბიზნეს-გეგმის მკითხველს უნდა შეეძლოს ნათლად დაინახოს, თუ საიდან და რა გზებით იქნება მოწოდებული ნედლეული, მასალები, მაკოპმპლექტებლები და პროდუქციის საწარმოებლად საჭირო სხვა ფასეულობები ჯერ საწარმოში, ხოლო შემდეგ უკვე საამქროებში, რომელ საამქროებში და როგორ იქნება ისინი გადამუშავებული მზა პროდუქციად (სხვაგვარად რომ ვთქვათ, აუცილებელია მთლიანად და სრულად იყოს ნაჩვენები ნედლეულისა და მასალების მოძრაობის მარშრუტები), და სად იქნება საწარმოდან მზა პროდუქცია მიწოდებული.
რეკომენდებულია სქემებზე განსაკუთრებული ყურადღება მიექცეს ხარისხის კონტროლის საკითხებს. ამისათვის საჭიროა ტექნოლოგიური პროცესის იმ სტადიების მონიშვნა, რომლებზედაც შემოწმდება წარმოებული პროდუქციის ხარისხი, და ამასთან მითითებული უნდა იყოს, თუ რა სტანდარტებით ხელმძღვანელობს საწარმო ხარისხის გასაკონტროლებლდ.
საწარმოო გეგმაში მნიშვნელოვანი ადგილი უნდა დაიკავონ ენერგეტიკული უზრუნველყოფის საკითხებმა, კერძოდ, მოთხოვნებმა ენერგიის წყაროებთან, და ყველა სახის ენერგიის ხელმისაწვდომობამ. აქვე უნდა აღინიშნოს, თუ როგორ არის მომზადებული საწარმო ენერგეტიკულ მომარაგებეში უეცარი შეფერხებებისათვის.
როგორც ცნობილია, შეუძლებელია ნებისმიერი ფინანსურ-სამეურნეო და საწარმოო საქმიანობა პერსონალის გარეშე. ამიტომ, საწარმოო გეგმაში მოყვანილ უნდა იქნას საწარმოს პერსონალის დახასიათება. განსაკუთრებული ყურადღება უნდა მიექცეს პერსონალის შემდეგ კატეგორიებს: ადმინისტრაციულ-მმართველ აპარატს, საინჟინრო-ტექნიკურ პერსონალსა და საწარმოო პერსონალს. ამასთანავე, რეკომენდებულია სამუშაო პირობების, ასევე შრომის ანაზღაურებისა და მუშაკთა სტიმულირების პირობების დეტალურად ახსნა.
ასევე აუცილებელია პერსონალის კვალიფიკაციისა და სწავლების საკითხების განხილვა. მაგალითად, საჭიროა სამ წელიწადში ერთხელ გარკვეული თანამდებობის თანამშრომელთა გაგზავნა კვალიფიკაციის ასამაღლებელ კურსებზე გაგზავნა წარმოებისგან მოწყვეტით.
თუ საქმიანობის შესრულების პროცესში შესაძლებელია ცვლილებები საწარმოს პერსონალის სტრუქტურაში, მაშინ სასურველია ამის ამა თუ იმ დონეზემოხსენიებაც საწარმოო გეგმაში.
საწარმოო გეგმის დასკვნით ნაწილში მოყვანილია ინფორმაცია სავარაუდო საწარმოო დანახარჯებზე (როგორც საერთო, ისე პროდუქციის ერთეულზე), მათ სტრუქტურაზე და შესაძლო დინამიკაზე უახლოესი და შორეული მომავლისათვის.
პროდუქციის გასაღების გეგმა ბიზნეს-გეგმაში: როგორ გავყიდოთ, რაც ვაწარმოეთ?
გასაღების გეგმა წარმოადგენს ბიზნეს-გეგმის ერთერთ ძირითად თავს, და მისი შედგენა აუცილებელია ყველა სამეურნეო ობიექტისათვის, რომლებიც ამა თუ იმ ფორმით არიან დაკავებულნი საქონლის (სამუშაოს, მომსახურებების) რეალიზაციით, მაშასადამე - პრაქტიკულად ყველა საწარმოსა და ორგანიზაციისათვის.
გასაღების გეგმა უნდა ასახავდეს საწარმოს მიერ გაყიდვების სტრატეგიას, და ადასტურებდეს მის შესაძლებლობას რეალიზება გაუკეთოს პროდუქციის დაგეგმილ მოცულობას და მიიღოს ნავაჭრი თანხა. მასში დახასიათებული უნდა იყოს საწარმოს პროდუქციის გასაღების მართვის საშუალებები და ამ პროდუქციის წინ წაწევის როგორც დაგეგმილი, ასევე გაყიდვების სავარაუდო მეთოდებიც.
გასაღების გეგმაში აუცილებელია თვალსაჩინო სქემის მოყვანა, რომლითაც შესაძლებელი იქნება პროდუქციის რეალიზაციის პროცესი და მისი მომხმარებლისათვის მიწოდების პირობები. მაგალითად, პროდუქციის 15% მიეწოდება წინასწარი გადახდის პირობებით და ამა და ამ ფასად.
პროდუქციის კიდევ 10% გაიცემა შემდეგი პირობებით : წინასწარ გადახდა 50%, დანარჩენ თანხაზე ეძლევა გადავადება - 3 საბანკო დღით, მაგრამ ფასი 1 ერთეულზე იქნება საწყის ფასზე 5%-ით მეტი. პროდუქციის კიდევ 40% რეალიზდება წინასწარ გადახდის პირობებით 30%-ის ოდენობით, დანარჩენი თანხის გადახდა გადავადდება 7 საბანკო დღით, მაგრამ ერთი ერთეულის ფასი იქნება საწყის ფასზე 7%-ით მეტი.
და კიდევ 35% რეალიზდება წინასწარ გადახდის გარეშე, გადახდის 10 საბანკო დღით გადავადებით, მაგრამ საწყის ფასზე 10%-ით უფრო ძვირად.
ამასთან, პროდუქციის გაცემის პირობები შეიძლება ვარირებდეს, მაგალითად, ბითუმად მოვაჭრეთა საიმედოობის ხარისხის მიხედვით. კერძოდ, საიმედო მყიდველს, რომელიც რეგულარულად და დაგვიანების გარეშე იხდის ყველა მიწოდების საფასურს, შეიძლება მიეწოდოს პროდუქცია წიანსწარი გადახდის გარეშე გადავადების გარეშე, მაგრამ შემდეგ ფასად - როგორც 50% მიღებისას და სულაც წინასწარ გადახდის 100%.
გასაღების გეგმაში აუცილებელია აისახოს პროდუქციის გავრცელების მექანიზმი: სასაწყობო ნაგებობებისა და მაღაზიების ადგილმდებარეობა, საქონლის გადაზიდვის წესები, ასევე ნაჩვენები უნდა იქნას შეკვეთების ოპტიმალური რაოდენობები. შეკვეთის ოპტიმალური რაოდენობა შეიძლება განისაზღვროს შემდეგი კრიტერიუმებით: გადაზიდვის მოხერხებულობა (მაგალითად, ავტომანქანის ტევადობა), ნაწარმის კომპლექტაცია, მანძილი მომხმარებლამდე და სხვ.
არ უნდა დაგვავიწყდეს გაყიდვების სტიმულირების მეთოდებიც: სარეკლამო აქციების ჩატარება, გამოფენა-გაყიდვებში მონაწილეობა, საკუთარი სავაჭრო ნიშნისა და საფირმო სტილის ქონა, იმ პირთა მატერიალური წახალისება, რომელთაც შეუძლიათ საქონლის რეალიზაციის ხელშეწყობა და სხ.
სტიმულირების ერთერთი ყველაზე ქმედითი მეთოდია იმ პირთა მატერიალური წახალისება, რომლებიც ამა თუ იმ სახით ახდენენ გავლენას საქონლის (სამუშაოს, მომსახურებების) რეალიზაციაზე. მაგალითად, შეიძლება საქონელმცოდნის დაინტერესება პროდუქტების მაღაზიაში, მისთვის ყოველთვიურად რეალიზაციის თანხიდან 5%-ის გადახდით (თანხა პირობითია).
თუ მაღაზიაში ერთ თვეში გაიყიდა 1000 დოლარის ჩიფსები, საქონელმცოდნე მიიღებს 50 დოლარს. ეჭვი არ შეგეპაროთ, რომ საქონელმცოდნე ძალიან ეცდება დააწყოს თქვენი საქონელი ყველაზე გამოსაჩენ ადგილზე, რათა ის მაშინვე მოხვდეს მომხმარებელს თვალში, პირველ რიგში სწორედ მას გაუწევს რეკომენდაციას, თუ, რასაკვირველია, სხვა ვინმე არ შეთავაზებს უფრო მეტ ანაზღაურებას - აქ უკვე საჭიროა საკუთარი კონკურენტებისა და მათი შესაძლებლობების ცოდნა.
მსგავსადმე შეიძლება არა მხოლოდ საკვები პროდუქტების, არამედ სხვა პროდუქციის რეალიზაციის სტიმულირებაც, მომარაგების განყოფილების მუშაკთა მატერიალური დაინტერესებით, რომლებიც არიან პოტენციური მომხმარებელი საწარმოს თანამშრომლები.
თუ საწარმოში გამოიყენება შეღავათების სისტემა, მიზანშეწონილია სქემაზე მისი ჩვენებაც იმის ანალოგიურად, როგორც ახლახანს ვაჩვენეთ მომხმარებლისადმი საქონლის მიწოდების პირობებით.
პროდუქციის გასაღების გეგმაში ნაჩვენები უნდა იყოს დროის მონაკვეთი, რომლითაც, სავარაუდოდ, უნდა განისაზღვროს პროდუქციის რეალიზაციის პროცესები. გარდა ამისა, აუცილებელია შეფასდეს მზა პროდუქციის საშუალო და მიმდინარე მარაგები, ასევე პროდუქციის ან ფულადი სახსრების დანაკარგის პროცენტი, რასაც შეიძლება ჰქონდეს ადგილი რეალიზაციის პროცესში.
რომ დავარწმუნოთ პოტენციური ინვესტორი (საქმიანი პარტნიორი) იმაში, რომ თქვენს საქონელს ექნება კარგი რეპუტაცია და ქება მომხმარებლებისაგან, აუცილებელია ავუხსნათ, თუ როგორ გეგმავთ ამის მიღწევას.
კერძოდ, მოცემული მიზნის მისაღწევად რეკომენდებულია გაყიდვების თანამედროვე მეთოდების გამოყენება, პერიოდულად ჩაატაროთ დისტრიბუტორებისა და გამყიდველების ინფორმირება, გქონდეთ გაყიდვისშემდგომი თანხლების მკაფიო სისტემა და ა. შ.
ბიზნეს-გეგმაში პროექტის ფინანსური გეგმა
არ არის საიდუმლო, რომ არც ერთი საქმიანი გადაწყვეტილება არ შეიძლება იქნას მიღებული ფინანსური დასაბუთების გარეშე, რომელიც ეფუძნება კონკრეტულ ფინანსურ მაჩვენებლებს. ასეთი ურთიერთდაკავშირებული მაჩვენებლების ერთობლიობას ეწოდება პროექტის ფინანსური გეგმა.
ბიზნეს-გეგმის ფინანსური თავის (ე. ი. პროექტის ფინანსური გეგმის) ძირითადი დანიშნულებაა პოტენციურ ინვესტორამდე (საქმიან პარტნიორა,დე) ინფორმაციის მიტანა საწარმოს ფინანსური მდგომარეობის შესახებ, ასევე შეთავაზებულ პროექტზე წარმოდგენის შექმნა მის შეფასებით გამოხატულებაში. ფინსნური გეგმის დახმარებით, სხვათა შორის, ხდება განსახილველი პროექტის შესაძლებლობის შეფასება ფულადი სახსრების იმ რაოდენობით მოზიდვის ასპექტში, რომელიც საკმარისი იქნება მინიმუმ საკრედიტო გადახდების დასაფარად (პროცენტების გადახდა, კრედიტების დაფარვა, დივიდენდების გაცემა და სხვ.).
ბიზნეს-გეგმის ფინანსურ თავში შეიძლება შეტანილ იქნეს საბუღალტრო და საფინანსო ანგარიშგების კანონმდებლობით დამტკიცებული ფორმები: საწარმოს ბალანსი, ზარალისა და მოგების ანგარიში და ანგარიში ფულადი სახსრების მიმოქცევის შესახებ.
საწარმოს ბალანსი - ეს არის საბუღალტრო ანგარიშის მთავარი ფორმა, რომელშიც წარმოდგენილია ინფორმაცია საწარმოს ყველა აქტივისა და პასივის შესახებ შეფასებით გამოხატულებაში. ბალანსი შედგება ორი ნაწილისაგან: აქტივისა და პასივისაგან. ბალანსის აქტივში წარმოდგენილია საწარმოს აქტივების შეფასება ფულად ერთეულებში. ბალანსის პასივში მოყვანილია საწარმოს პასივების გამოხატულება ასევე ფულად სახსრებში. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, საბუღალტრო ბალანსის აქტივში წარმოდგენილია ინფორმაცია საწარმოს საკუთრებაზე, ფულად სახსრებზე, ხოლო ბალანსის პასივში - ინფორმაცია ამ საკუთრებისა და ფულადი სახსრების წარმოშობის წყარეობზე.
საბუღალტრო ბალანსის აქტივისა და პასივის საბოლოო ჯამური მონაცემები უნდა ემთხვეოდნენ ერთმანეთს. წინააღმდეგ შემთხვევაში, საჭიროა ვიცოდეთ, რომ ბალანსი შედგენილია შეცდომით და ამიტომ არასაიმედოა.
ანგარიში მოგებისა და ზარალის შესახებ საშუალებას იძლევა გავიგოთ, არის თუ არა მოცემული საწარმო მომგებიანი, და როგორი იქნება მისი მომგებიანობის დონე არსებული დანახარჯების შემდეგ. თუმცა, ეს ანგარიში არ იძლევა წარმოდგენას კომპანიის ღირებულებაზე საანგარიშო თარიღისათვის (როგორც საწარმოს ბალანსი), ასევე ფულად სახსრებზე, რომელსაც ფლობს საწარმო (როგორც ანგარიში ფულადი სახსრების მიმოქცევის შესახებ).
ანგარიში ფულადი სახსრების მიმოქცევის შესახებ აჩვენებს, გააჩნია თუ არა საწარმოს საკმარისი ფულადი სახსრები იმისათვის, რათა დაფაროს თავისი მიმდინარე ვალდებულებები: დროულად გაუსწორდეს მომწოდებლებს, გადაუხადოს ხელფასი თანამშრომლებს, გადაიხადოს გადასახადები და აუცილებელი არასაგადასახადო გადახდები, დაფაროს კრედიტებისა და სესხების დავალიანება , გაასწოროს ანგარიში დამფუძნებლებთან და ა. შ. მოცემული ანგარიში არ უჩვენებს კომპანიის რეალურ ღირებულებას (როგორც საწარმოს ბალანსი), და არ იძლევა წარმოდგენას კომპანიის მომგებიანობაზე (როგორც ანგარიში მოგებისა და ზარალის შესახებ).
ზემოთქმულის საფუძველზე შეიძლება სავასკვნათ, რომ საჭიროა ყველა სამი ჩამოთვლილი ანგარიშის კომპლექსურად შესწავლა.
შენიშვნა:
მიუხედავად იმისა, რომ არსებობს ანგარიშგების ოფოციალური ფორმები, ბიზნეს-გეგმაში ფინანსური ანგარიშგება წარმოდგენილი უნდა იყოს თავისუფალი ფორმით. ის უნდა შეესაბამებოდეს არა იმდენად კანონებს, რამდენადაც ფინანსური ანალიზის ლოგიკასა და მთავარ მიზანს - წარუდგინოს ინვესტორს პროექტის რეალური სურათი.
ჩვეულებრივ, პოტენციური ინვესტორები თხოულობენ, რომ ფინანსური და საბუღალტრო ანგარიშები წარმოდგენილ იქნას არა მხოლოდ საანგარიშო პერიოდის, არამედ წინა რამდენიმე წლისაც (ეს შეიძლება იყოს, მაგალითად, ერთი, ორი ან ხუთი წელი, რაც დამოკდებულია კონკრეტულ პროექტსა და მის ინიციატორზე). ასევე არ არის გამორიცხული, რომ საჭირო გახდეს ფინანსური საბუღალტრო ანგარიშები პროგნოზირებულ მონაცემებთან ერთად, ე. ი. იმის გათვალისწინებით, თუ რა ცვლილებები შეიძლება მოხდეს მასში განსახილველი პროექტის რეალიზების შემდეგ (პროგნოზის შედგენა ასევე შესაძლებებლია ნახევარი და ერთი წლისათვის, და ასევე რომელიმე სხვა პერიოდისათვის - როგორც მოითხოვს პოტენციური ინვესტორი).
ანგარიშგების ჩამოთვლილი ფორმების გარდა, კონკრეტული პროექტისათვის შეიძლება საჭირო გახდეს სხვა ფორმების წარმოდგენაც, მაგალითად: კრედიტებისა და სესხების დაფარვისა და მასზე პროცენტების დაფარვის გრაფიკი: მონაცემები საწარმოს საბრუნავი კაპიტალის შესახებ; გადასახადების და სავალდებულო არასაგადასახადო გადახდების სავარაუდო გრაფიკი და სხვ.
თუმცა ანგარიშგების ფორმები - ეს ყველაფერი არ არის, რაც შეიძლება წარმოდგენილი იყოს ბიზნეს-გეგმაში. აუცილებელია მასში ისეთი ინფორმაციის ჩართვაც, რომელიც წარმოადგენს წინადადებას საკუთრივ ინვესტორის მიმართ, ე. ი. შეძლოს მისი დაინტერესება.
და რადგანაც ინვესტორს პირველ რიგში აინტერესებს საკითხის ფინანსური მხარე, საჭიროა მკაფიოდ და კონკრეტულად იმის ჩვენება, მარტივად რომ ვთქვათ, რამდენ ფულს დახარჯავს ის პროექტის დასაფინანსებლად და რამდენს მიიღებს საბოლოო ჯამში (აქ შეიძლება ლაპარაკი მიდიოდეს იმ ფულადი სახსრების მიღებასა და ხარჯვაზე, რომლებიც ვახსენეთ ზემოთ). საჭიროა მისი არგუმენტირებულად დაჯერება, რომ ნებისმიერ შემთხვევაში ის არაფერს არ დაკარგავს, თუნდაც პროექტის ინიციატორი სადღაც ცდება თავის პროგნოზებში.
